Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

і рідко відхиляються від власних устремлінь. Вони майже не показують емоцій і часто користуються голосом нічного радіодіджея, про який я розповідав у розділі 3: обдумують слова, говорять повільно, із низхідною інтонацією. Однак аналітики схильні спілкуватися холодно й тримати співрозмовника на відстані. Вони не усвідомлюють, що відштовхують людей, не дають їм почуватися комфортно й говорити відверто.

Аналітики пишаються тим, що не випустили жодної дрібнички із заготовленої довгої промови. Аби убезпечитися від несподіванок, вони можуть два тижні вишукувати дані, які забудуть у перші п’ятнадцять хвилин розмови.

Аналітики ненавидять сюрпризи. Вони стримані. Розв’язують задачі, обробляють інформацію і переймаються взаємністю. Підкинувши найменшу дрібничку, очікують отримати іншу у відповідь, а якщо цього не стається протягом певного часу, втрачають довіру і не хочуть далі співпрацювати. Часто здається, що так трапилося зненацька, та пам’ятайте: аналітики воліють працювати самотужки, а отже, той факт, що вони взагалі з вами говорять, з їхнього погляду вже є поступкою. Для них поступки з боку співрозмовника — додаткова порція інформації, яку треба обробити й проаналізувати. Не очікуйте миттєвих контрпропозицій.

Такі люди — скептики за вдачею, тому відразу завалювати їх запитаннями — геть не вдала ідея. Вони не схочуть відповідати, поки не розберуться в усіх нюансах. До спілкування з ними треба ретельно готуватися. Послуговуйтеся відомою інформацією, щоб донести вашу думку. Не імпровізуйте. Порівнюйте дані, коли хочете не погодитися, і зосередьтеся на фактах. Від самого початку попереджайте їх про всі можливі проблеми. Уникайте сюрпризів.

Для аналітиків мовчанка — це можливість подумати (вони не сердяться і не дають вам виговоритися). Коли ви відчуваєте, що вони не згодні, дайте їм спершу поміркувати в тиші.

Для аналітиків вибачення не мають цінності, адже ці люди вважають, що переговори і взаємини з вами абсолютно не пов’язані. Вони доволі добре реагують на називання. Не поспішають відповідати на калібровані або на закриті запитання, що вимагають відповіді «так». Деяким для відповіді знадобиться кілька днів.

Якщо ви обрали для себе стиль аналітика, пильнуйте, щоб не відрізали собі доступу до найважливішого джерела інформації — вашого співрозмовника. Зробіть над собою велике зусилля — говоріть усміхнено. У нагороду отримаєте від людей готовність поділитися інформацією. Усмішка може стати звичкою, яка допоможе приховувати збентеження тієї миті, коли вас заскочать зненацька. Поступливі

У цьому стилі ведення переговорів найголовніше — налагодити добрі стосунки, і часу на це не шкода. Поступливі переговорники вважають, що плідно проводять час, поки триває обмін інформацією. Вони задоволені, якщо спілкуються. Їхня мета — порозумітися. Вони обожнюють взаємовигідні рішення.

Цей стиль ведення переговорів вирізняється тим, що допомагає налагодити доброзичливі стосунки, не поспішаючи домагатися свого.

Поступливі переговорники прагнуть лишитися друзями зі співрозмовниками, навіть коли не домовляться. Із такими людьми легко спілкуватися: вони приязні та мають приємний голос, ідуть на поступки, щоб догоджати чи потурати в надії, що інша сторона відповість взаємністю.

Якщо ваш співрозмовник комунікабельний, зговірливий, оптимістично налаштований і має клопіт із тайм-менеджментом, імовірно, ви маєте справу з поступливим переговорником.

Коли вам підвернувся такий співрозмовник, теж будьте приязні, ідіть на контакт. Вислухайте його, поставте калібровані запитання — насамперед про подробиці виконання домовленості, аби трохи підштовхнути його і подбати, щоб слова перейшли в дію. З огляду на схильність до принципу «ти мені, я тобі» такі люди можуть погоджуватися зробити те, що насправді їм не до снаги.

Поступливі переговорники мало готуються до зустрічі, бо більше зосереджені на людині. Вони прагнуть ближче познайомитися. Надзвичайно переймаються обстановкою на переговорах, контролюють власні емоції та стараються підлаштуватися під ваші.

Із поступливими переговорниками легко не погоджуватися, бо ж єдине, чого вони хочуть, — вислухати вас. Проблема в тому, що вам буде складно розгадати, що їм не подобається. Вони заздалегідь знають потенційно проблемні аспекти, але не збираються їх обговорювати, щоб не наражатися на конфлікт.

Якщо ви обрали для себе поступливий стиль, користайтеся зі свого вміння справляти на людей приємне враження, але не бійтеся висловлювати незгоду. Людям, що застосовують два інші стилі, треба вислухати вашу думку. Коли ви натрапите на такого самого поступливого співрозмовника, він буде радий вашій ініціативності. Крім того, постарайтеся не теревенити забагато: людям двох інших типів це не потрібно, а якщо ви опинилися за столом переговорів зі схожою на вас людиною, ризикуєте так і не добитися нічого, крім порожніх балачок. Напористі

Люди, які обрали цей стиль, переконані, що час — це гроші, а кожна згаяна хвилина — втрачений долар. Їхній пріоритет — досягти якомога більше результатів за певний час. Їм байдуже, чи вийде ідеальна розв’язка, головне — завершити справу.

Напориста людина має запальну вдачу. Їй будь-що потрібна перемога, нехай і через використання інших. Колеги і співрозмовники ніколи не сумніваються в її словах, бо вона завжди говорить прямолінійно і щиро. Така людина спілкується агресивно і не хвилюється, як це вплине на подальші стосунки. Для неї ділові стосунки засновані на повазі — не більше й не менше.

Понад усе напористі люди прагнуть бути почутими. Ба більше, вони просто не здатні вислухати, поки не переконаються, що їх почули. Такі люди зациклені на власних устремліннях, аніж на співрозмовнику. Вони воліють говорити, аніж запитувати.

Якщо ви спілкуєтеся з напористими людьми, ліпше зосере­дитися на тому, що вони хочуть сказати. Вислухати вашу думку вони будуть готові тоді й тільки тоді, коли впевняться, що ви їх розумієте.

Для напористого переговорника будь-яка мовчанка означає можливість більше сказати. У розмові з такими людьми чудовим інструментом є віддзеркалення. Згодяться і калібровані запитання, і називання, і підсумки.

Найголовніше — домогтися від напористого переговорника відповіді «Це правда!», а прозвучати вона може по-різному: «Саме так!» або «Точно!».

Щодо взаємності, то такі переговорники діють за принципом: «Дай йому палець, він і руку відкусить». На думку напористих типів, вони заслуговують на все те, що ви їм даєте, тому не сподівайтеся від них поривання зробити щось взамін. Вони лише шукатимуть можливості отримати ще більше. Якщо такі люди й роблять поступки, то, без сумніву, нетерпляче очікують, коли ж їм дадуть щось взамін.

Якщо ви обрали для себе напористий стиль, пильнуйте за своїм тоном голосу. Коли ви, не маючи наміру говорити різко, часто ловите себе на цій ваді, свідомо пом’якшуйте тон і старайтеся, щоб ваші слова лунали якомога приємніше. Використовуйте в розмовах калібровані запитання й називання. Тоді людям буде легше з вами взаємодіяти, а у вас буде більше шансів, що вони підуть вам назустріч.

Ми розглянули, як по-різному кожний із трьох типів