Читати книгу - "Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів"

Есть небольшие семейные компании, которые специализируются на чем-то одном и преуспевают в своей нише. Например, немецкий производитель катетеров для переливания крови Vogt Medical, занимающий 60 % мирового рынка. Компания выбрала фокус, стала лучшей в своем деле и теперь в каждой стране предлагает собственный продукт партнерам и клиентам. Именно такая четкая концентрация дает ей возможность контролировать всю глобальную нишу.

Тезис № 7. Коммуникация – это крайне важно. Многие компании до сих пор не научились разговаривать с клиентами, объяснять потенциальным потребителям, чем их продукт лучше других и в чем его ключевое преимущество, выслушивать критику, отвечать на комментарии или возражения. Но все это крайне важно для бизнеса.

В каждой упаковке продукции Splat есть вкладыш, на котором потребитель может найти не только информацию о продукте, но и мой электронный адрес. Иногда люди пишут мне, и ни одно письмо не остается без ответа.

Тезис № 8. Вау-эффект возникает тогда, когда ценность того, что человек получает с продуктом, становится выше, чем его цена. Этот эффект возникает у людей вне зависимости от того, где они находятся – в России, на Ближнем Востоке, в Азии, Америке или Канаде. В любой части мира стремитесь превышать ожидания своих клиентов.

Для многих 99 и 100 – это одно и то же. Но попробуйте перепрыгнуть пропасть на 99 %. Вряд ли из этого получится что-то хорошее. Помните об этом, выстраивая бизнес.

Качество продукта, уровень сервиса и коммуникаций – все должно быть на 100 %, и тогда вы будете иметь успех абсолютно на любом рынке.

Илья Кретов – генеральный директор eBay на глобальных развивающихся рынках.

Я вывел для себя очень простую модель бизнес-мужества.

Уинстон Черчилль говорил про это состояние так: «Успех не вечен, поражение не смертельно. Что имеет значение – так это мужество продолжать».

Бизнес-мужество состоит из:

1) энергии – у вас должно быть достаточно сил, чтобы решиться на перемены и претворить в жизнь свои амбициозные планы. Объем доступной энергии можно прокачивать, то есть увеличивать;

2) принципов – ваших непоколебимых убеждений, которые помогают определить, как вести дела. Это внутренние столпы, ориентиры, на которые вы всегда можете опереться. Принципы могут быть, например, такими: «всегда поддерживать клиента» или «гарантировать выполнение обещаний, данных деловым партнерам»;

3) цели – того, к чему вы стремитесь прийти. Главное, убедиться, что эта цель точно ваша, а не навязанная кем-то еще. Как это понять? Ставьте такую цель, которая приносит удовольствие в процессе ее достижения, а не только тогда, когда вы ее добились.

На пути любого человека к достижению цели, способной «перевернуть игру», то есть изменить его жизнь радикальным образом, всегда будут какие-то препятствия. Но если эта цель ясна и движение к ней доставляет удовольствие, все прочие компоненты обязательно активируются. Цель наращивает вашу энергию, принципы помогают не идти против себя и не терять мотивацию.

Очень важно понять, а в чем собственно ваша цель.

Приведу пример, как может выглядеть цель в таком виде бизнес-спорта как розничный экспорт. По сути, мы в России только начинаем им заниматься.

Китайские коллеги рассказали мне о продавце из Шэньчжэня. Начинал он с продаж электроники и, поняв, что торговля идет неплохо, задался целью построить крупный онлайновый международный бизнес. Постепенно он развивал свой магазин, добавлял различные категории товаров, и через какое-то время только на eBay стал зарабатывать 70 млн долларов в год. В штате у него работают примерно 2000 человек, из них 230 сотрудников работают только на одну платформу eBay. Этот продавец открыл по всему миру 15 складов и обслуживает своих покупателей уже оттуда. Самое интересное, что его бизнес по-прежнему продолжает расти по 80 % год к году, и, судя по графику, рост этот пока не замедляется и замедляться не собирается. За прошедшие годы его цель трансформировалась: теперь он не только стремится увеличить свои доходы, но и обеспечить работой сотрудников, предоставить покупателям возможность приобретать необходимые им товары с быстрой доставкой, развивать экспорт из Китая. У вас, как и у этого продавца, может быть сколько угодно большая цель.

Главное, что ее достижение возможно.

Возможно заниматься экспортом и в России. У нас накопилось немало историй успеха российских предпринимателей, которые продают свои товары за рубеж. Расскажу о некоторых из них.

Компания Street Wave кастомизирует одежду и обувь – это довольно узкий сегмент на рынке fashion-индустрии, который, тем не менее, быстро растет. Ее основательница сравнивает свой бизнес-путь с американской мечтой. Когда-то она вместе с другом-художником придумала расписывать красками кроссовки и одежду – каждый заказ по уникальному дизайну. Сегодня со Street Wave сотрудничают мировые бренды. Несколько лет назад компания вышла на платформу eBay и стала продавать свои товары по всему миру.

Другая компания, Grey Shop, продает различную камуфляжную одежду. Бизнес запустили в самый разгар кризиса в 2014 году, довольно быстро начали торговать через платформу eBay и нашли покупателей в других странах – это позволило получать доход в иностранной валюте, а не в падающих рублях. Сегодня почти 80 % всех продаж компании – это продажи именно через различные международные платформы. Магазин заметили в Голливуде: американские кинокомпании разместили (и продолжают это делать) несколько крупных заказов на поставку костюмов для съемок кинофильмов.

Есть хороший пример социального предпринимательства. Компания BuySocial была создана в 2016 году и стала заниматься корпоративными подарками. Производят эти товары люди из различных социально незащищенных групп – пожилые, люди с особенностями развития и другие. В какой-то момент компания решила попробовать продать эти подарки за рубеж и зашла на eBay. Буквально через неделю основательница проекта с восторгом рассказывала мне по телефону, что отправила заказы в Норвегию, Чехию и другие страны. Могла ли представить какая-нибудь бабушка из деревни, что мед, который она собрала, уедет в другую страну? Казалось бы, это невозможно. Но в современном мире можно правильно выстроить международную дистрибуцию и без особого труда найти покупателей, которым понадобится именно ваш товар.

Примером того, что на eBay может продаваться абсолютно все, служит компания петербуржца Олега Роднина Oberton Pro. Он специализируется на продаже варганов – специфических музыкальных инструментов, в прошлом использовавшихся шаманами. Казалось бы, кому из иностранных покупателей нужны варганы от Олега из Питера? Но у Олега имелась цель в жизни: сделать так, чтобы этот музыкальный инструмент был представлен во всем мире. Поэтому он открыл магазин на eBay, настроил витрину, начал продавать