Читати книгу - "Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів"

Сейчас, когда период интенсивной экспансии уже завершен и мы успешно работаем на двух континентах – в офисах Москвы и Нью-Йорке, мы стали иначе думать о той продукции, которую выпускаем, ведь она пойдет не только на российский, но и на американский рынок. Мы думаем об аудитории обеих стран, когда готовим какой-то проект, смотрим на него более глобально.

Будьте уверены, что где-то – в соседнем городе, в соседней стране, на другом континенте, обязательно есть рынок, который вас ждет. Не бойтесь выходить на него, просто внимательно относитесь к тому, что вы делаете, и думайте, для кого вы это делаете, почему и зачем.

Евгений Демин – генеральный директор компании Splat.

Международное развитие – это наш единственный шанс остаться в живых.

Можно выделить шесть основных причин выхода на внешний рынок.

1. 98 % спроса находится за пределами нашей страны.

2. Любая, даже самая успешная компания федерального уровня, работая только на территории России, остается заложником двух процентов объема общемирового рынка.

3. Доля экспорта снижается уже несколько лет подряд.

4. Мы поставляем свой продукт в другие страны по той цене, за которую его готовы купить. И в основном это, к сожалению, не готовый продукт, а сырье.

5. Российская экономика растет гораздо медленнее, чем мировая.

6. Изменить эту ситуацию могут только малый и средний бизнес, то есть мы с вами.

7. Выход на мировой рынок – страховка от валютных рисков.

Для многих компаний основная статья расходов – это закупка импортного сырья и материалов. Но покупая сырье за валюту, рискованно продавать готовую продукцию только за рубли.

8. Работая лишь в одной стране (и неважно, Россия это или Америка), мы становимся заложниками одного культурного кода.

Когда взаимодействуешь с людьми разных национальностей и разных культур, обогащаешься сам.

9. Конкурируя на внешних рынках, мы становимся сильнее.

Реализуя свой продукт за рубежом, мы получаем колоссальный опыт, который можем успешно использовать и в домашнем регионе. Компания Splat оперирует в 60 странах, представьте, сколько интересных кейсов мы получаем!

Когда российских предпринимателей спрашивают о том, что им мешает выйти на внешние рынки, они говорят о недостатке информации, бюрократии, сложной системе налогообложения, проверках, нестабильности рубля и многом другом. Но никто не хочет признаваться в том, что их компании неэффективны. У нас низкая производительность труда, мы не знаем, где получить информацию о мерах государственной поддержки, не понимаем, где искать партнеров на международных рынках. И государство в этом не виновато.

Как же сделать международную экспансию успешной? Давайте разберем несколько ключевых тезисов.

Тезис № 1. Чтобы конкурировать на мировом рынке, вы должны быть эффективны дома. Потому что те компании, с которыми вам предстоит соперничать за рубежом, уже пришли в вашу страну и пытаются обойти вас на вашем поле. Если вы не можете опередить их у себя дома, в знакомой вам обстановке, в окружении соотечественников, говорящих на одном с вами языке, то какие у вас шансы выиграть у них там? Если вы решили отсидеться дома, надеясь на то, что крупные игроки вас здесь не заметят, то вы выбрали неверную стратегию. Google, Facebook или Procter&Gamble доберутся до вас и на российском рынке. Вот только тогда, когда они начнут действовать, ответить на это вам будет совершенно нечего.

Вы должны прийти на их территорию и попробовать сделать так, чтобы они соперничали с вами на том рынке, который для них родной, а для вас – внешний.

Тезис № 2. Россия – большая страна, способная поставлять на внешний рынок не только матрешек и балалайки. В 2017 году мы экспортировали около тысячи различных видов продукции (для сравнения: Китай экспортировал 50 тысяч). Но в нашей стране лишь 16 тысяч компаний (из 5,5 млн) поставляют что-то на мировой рынок, при этом большинство из них выходят в соседние страны бывшего СНГ и на самые близлежащие территории. Это означает, что меньше 1 % предпринимателей вообще задумываются о том, чтобы сделать шаг к международной экспансии.

Тезис № 3. Для того, чтобы двигаться наружу, важно иметь какое-то отличие. Почему вдруг люди во всем мире должны вас полюбить?

Тезис № 4. Мы развиваем не страны, а нишу. Представьте, что вы решили заниматься спортом. Вряд ли сегодня это будет борьба, завтра синхронное плавание, а послезавтра стрельба по тарелочкам. Так и в бизнесе – как правило, мы концентрируемся на чем-то одном, выбираем определенную специализацию и совершенствуемся в заданном направлении. Это дает нам возможность нарастить экспертизу.

Если спортсмен подходит к своему делу серьезно, то он ставит перед собой цели последовательно – сначала он хочет победить на районных соревнованиях, затем – на чемпионате страны, а потом уже поехать на мировое первенство. Мы называем это глобальной нишей, то есть нишей, в которой мы оперируем. Борьба – это ниша. Синхронное плавание – это ниша. И стрельба по тарелочкам – это тоже отдельная ниша.

Если вы стали лучшими на своей территории, сфокусировались на том, что делаете хорошо, то дальше нужно понять одну простую вещь – ваша ниша есть в каждой стране.

Люди, для которых вы выпускаете свой продукт, живут не только в России, но и на других территориях.

На сегодняшний день продукция Splat продается в 60 странах мира, но мы развиваем не страны, а нишу. Мы делаем поставки в Ирак, Сирию, Йемен – такие нетипичные страны, но там тоже есть люди, которые выбирают то, что мы им предлагаем.

Но, конечно, во всех странах эта ниша разная. В Индии и в Китае она больше, в Сирии и Ливии меньше, в Арабских Эмиратах она весит больше по стоимости, но меньше по количеству.

Тезис № 5. Правила везде одинаковые.

Где бы мы ни играли в хоккей – в Канаде, Америке или Арабских Эмиратах, – правила везде будут одни и те же. То же самое касается и нишевого развития бизнеса, потому что экономические барьеры практически отсутствуют.

Тезис № 6. Хорошо заходить в ту нишу, которая растет, но еще лучше – самому создать нишу.

Обращайте внимание на то, что сейчас в тренде, учитывайте потребности людей («экологически чистый продукт», «не тестируется на животных» – это то, что люди покупают с большей охотой). Такие ниши растут, а значит, в них сможете расти и вы. Но еще лучше – создать свою нишу. Это дает