Читати книгу - "Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів"

Мы дали возможность путешествовать быстрее.

Когда вы что-то делаете, очень важно давать людям ценность, решать какую-то их проблему. Когда мы заходили на рынок региональных перевозок, все бились за место под солнцем в Москве и говорили, что этот рынок невыгодный, убыточный, и на нем нет пассажиров. Но мы понимали, что есть миллионы людей, для которых это решит их проблемы, и эти люди стали нашей поддержкой.

Создавайте реальную ценность для ваших клиентов, и они станут вашей главной поддержкой.

В 2018 году, когда мы уже сделали региональную компанию, Президент РФ задал курс на развитие региональных перевозок. Это было очень неожиданно. Но тем не менее об этом начали говорить все, кто раньше этого не делал: пресса, министерства – говорить и создавать различные программы. Был введен нулевой НДС на перевозках в обход Москвы, увеличился бюджет программы регионального субсидирования, стали выделяться огромные деньги на создание инфраструктуры региональных аэропортов – это все стало очень правильными начинаниями. Так как мы зашли в этот сегмент первыми, то на данный момент являемся, наверное, основным бенефициаром.

Мы входили тогда, когда этого всего еще не было. Когда эти меры появились, то уже все остальные начали смотреть в регионы, на создание авиакомпаний стали появляться госзаказы даже банкам.

Есть очень известное высказывание о том, что в бизнесе нет победителей, есть только те, кто остаются в игре. И наш выбор был остаться.

Надо работать лучше, больше, всегда запускать что-то новое, становиться эффективнее.

И я желаю вам всегда оставаться в игре!

Александр Альперович – основатель и генеральный директор российского издательства Clever.

Издательство Clever было основано в 2010 году, но уже в 2015 мы осознали, что нам некуда расти: рынок России небольшой, при этом конкуренция довольно высока, а полиграфическая база крайне слабая (мы вынуждены были печатать книги в Китае, Италии, Прибалтике). Добавьте к этому девальвацию рубля, и картина станет совсем безрадостной. Выход для нас был только один – осваивать новые рынки.

Мы думали о:

• Германии (большой рынок, оцениваемый в 9 млрд долларов, но в то же время достаточно консервативный и консолидированный, к тому же книги на немецком языке вряд ли будут очень востребованы где-то еще, кроме Германии и Австрии);

• Китае (самый быстрорастущий книжный рынок, объем которого сейчас – 15 млрд долларов, но множество административных ограничений и жесткое госрегулирование);

• США (объем рынка – 30 млрд долларов, но самые крупные в мире игроки и жесткая конкуренция).

Взвесив все за и против, мы решили, что США – самая подходящая для нас на данном этапе территория, открывающая невероятные возможности для роста и развития.

Да, книгоиздание – очень консервативный бизнес, но даже самые традиционные отрасли могут быть основными драйверами инноваций. Вспомните Amazon, ведь именно он стал пионером всей интернет-торговли в мире!

Мы убеждены, что нет «старых», «традиционных» или «консервативных» отраслей, все зависит от того, что ВЫ приносите в эту отрасль, как ВЫ к ней относитесь и как ВЫ проявляете гибкость при принятии тех или иных решений.

Для себя мы выделили несколько ключевых факторов успешного выхода на международный рынок, которыми я хочу поделиться с вами.

Итак, что же делать для международной экспансии?

1. Найдите партнеров

Самое главное – это найти партнеров, способных помочь вам двигаться дальше.

В качестве точки входа мы выбрали книжную выставку BookExpo, которая проходила в Нью-Йорке. Мы решили, что это то место, откуда можно отлично стартовать, где можно познакомиться с потенциальными дистрибьюторами. В России у нас есть прямые контракты со всеми продавцами, но мы понимали, что американский рынок сложнее, туда непросто войти и начать вести переговоры.

Выставка – это отличное место для начала международной экспансии. Но к ней важно тщательно подготовиться. Помните, что у вас только один патрон в барабане. Как говорила Коко Шанель, «у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Мы долго думали о том, как привлечь к себе внимание на столь масштабной выставке, где проходит множество встреч, очень людно и шумно. И пришли к тому, что нам нужно сделать оригинальную видеовизитку: снять ролик о продукции Clever и нашей команде, но без диалогов, оставив в нем только музыку и титры. У нас получился яркий и динамичный ролик, который действительно притягивал к себе взгляды посетителей выставки и погружал их в позитивную атмосферу нашего издательства. Это дало нам определенное преимущество – так мы знакомились с потенциальными партнерами и дальше уже более подробно рассказывали о том, кто мы и чего хотим.

2. Найдите инсайдера

Как бы хорошо вы ни говорили на иностранном языке, если вы хотите выходить на внешние рынки, привлекайте к сотрудничеству местных специалистов, потому что между native speaker и человеком, который хорошо (и даже очень хорошо) владеет языком, всегда будет огромная разница.

Мы пригласили в команду опытного редактора, имеющего репутацию профессионала на американском книжном рынке и хорошо разбирающегося в этом бизнесе. Он помогал нам готовить презентацию, вместе с нами участвовал в переговорах. И это сильно облегчило нам вход на рынок США.

Тщательно готовьте материалы, избегайте любых ошибок. Отдайте текст на редактуру, даже если вам кажется, что с ним все в порядке. Поверьте, между нашим восприятием английского языка и тем языком, на котором разговаривают в бизнес-среде Америки, лежит огромная пропасть.

3. Проявляйте гибкость

При выходе на рынок другой страны необходимо «переупаковываться», адаптировать себя, своих сотрудников и свой продукт под новые реалии. Какой бы глобальной ни была ваша компания, вы должны понимать, что просто обязаны локализовать свой продукт.

«Локализовывать продукт» – это значит оставаться собой, но при этом не держаться за исходную бизнес-идею любой ценой.

В чем это проявляется у нас? Одна и та же книга издательства Clever для российских и американских детей будет выглядеть по-разному: школьный автобус, станция метро, жилые дома – в наших странах многое отличается, и мы стараемся адаптировать под конкретный рынок каждую иллюстрацию.

Не забывайте, что иностранцы, американцы в том числе, не воспринимают кириллицу. Кириллица для них – это то же самое, что для нас корейские, китайские или японские иероглифы. Когда они приезжают в Испанию, Италию или другую европейскую страну и видят вывеску ресторана, они понимают,