Читати книгу - "10 успішних компаній. Нова якість підприємництва в Україні, Олег Криштопа"

Від гуртового продажу також відмовилися. Це позиція, яка випливає з клієнтоорієнтованості бренду. Тетяна Семенченко не хоче, щоб вироби «VOVK» без відповідного супроводу продавалися на базарах. Адже пошити мало — треба ще донести це до покупця.

РОБОТА З ТРЦ

Для багатьох брендів справжня мрія — потрапити у торгово-розважальні центри. У випадку з «VOVK» — радше навпаки: ТРЦ хочуть бачити цей бренд у себе. Але співпраця не завжди буває вдалою. «VOVK» продає свої вироби за максимально низькими цінами. Знижки просто не передбачені. А ТРЦ часто-густо роблять наголоси саме на акціях.

— У нас було грандіозне просідання по відвідуваності перед «чорною п’ятницею»: ми пішли назустріч торговому центру, і, хоча раніше такого не робили, зробили два дні знижки 20%, яка для нас є дуже відчутною, — скаржиться Тетяна Семенченко. — Але ці два дні не відшкодували збитків від скорочення відвідуваності в три попередні тижні.

У студіях поза ТРЦ такого не було — знижками не розкидалися, тому показники листопада були стандартними: ніяких просідань не було. Тож у «VOVK» упевнені — заздалегідь повідомляти про знижку не можна: повинен бути ефект несподіванки.

Знижки на вимогу — це великий мінус роботи в торгових центрах. До того ж ТРЦ рідко відповідають заявленим ними показникам відвідуваності. Утім, це не заважає деяким студіям «VOVK» у ТРЦ мати дуже добрі продажі. Скажімо, в ТРЦ «Ocean Plaza» і «Проспект» у Києві. Добре працює «City Center» в Одесі.

Ще один секрет успіху «VOVK» — постійне оновлення асортименту. У всіх регіональних студіях — три-чотири рази на тиждень, а в київських — шість разів, з урахуванням двох поставок у п’ятницю.

Студії «VOVK» — невеликі. Максимальний розмір — чотириста квадратних метрів. Виявилося, це оптимальна площа, на якій продавці-консультанти можуть якісно обслуговувати клієнток. На більшій відвідувачки не відчувають до себе достатньої уваги з боку продавців. А цього у «VOVK» не хочуть.

ПРОДАЖ ОНЛАЙН

Інтернет-студія у «VOVK» була з самого початку. Вона виросла з маленького самописного сайту. У квітні 2018-го почався наступний етап розвитку — компанія перейшла на нову платформу. Інвестиції в неї зовсім невеликі.

Зараз частка онлайн-продажів становить приблизно 2-3 відсотки. Але функція інтернету не лише у продажах. Іде сильна взаємодія онлайну і офлайну: люди дивляться моделі онлайн на сайті і приходять у студії, іноді показуючи стилісту товар на сайті.

Крім власного сайту, «VOVK» розміщує товар на «Lamoda», свого часу працювали з «modnaKasta» і «LeВoutique». Але їхні принципи роботи не підійшли: забагато повернень, тому що на цих сайтах можна повернути товар протягом 45 днів. Пробували працювати і з «Rozetka», але тоді цей маркетплейс не робив ставку на сегмент одягу. У них є 200 виробників, і, може, загалом обсяг продажів і високий, але для окремого виробника це спірний результат.

— Для нас важливо, щоб бренд давав певний рівень сервісу і якості і цим запам’ятовувався. Ми не знаємо, як, наприклад, різні сайти працюють з товаром на складах.

ПЛАН — ЗАХОПИТИ СВІТ

У кожної бізнес-моделі є своя стеля. У «VOVK» порахували, що максимум, на який можна розраховувати в Україні, — це сорок п’ять студій. Більше — немає сенсу, якщо дотримуватися клієнтоорієнтованості і не перетворюватися на мас-маркет. Нещодавно до «VOVK» звернувся з пропозицією великий інвестор з Британії, проте йому відмовили. Тетяна Семенченко вважає, що у випадку інвестицій втратить контроль над бізнесом, а цього вона не хоче.

Тож поки «VOVK» наближається до своєї максимальної планки в Україні, у компанії вже з’явилися плани вийти на міжнародні ринки.

— Є кілька країн, в яких ми вже запустили певні процеси. Взагалі хотіли ще два роки тому почати. Але тоді не були готові — найперше з документацією. Зараз працюємо над причісуванням, це і є підготовка виходу на міжнародні ринки.

Як на українського виробника зреагує дуже конкурентний західний ринок — поки сказати важко. Хоча попередні очікування дуже позитивні:

— У нас є клієнти у Львові, які приїжджають з Європи: Німеччина, Польща, Італія. Вони купують по тридцять одиниць і везуть із собою туди, де зараз живуть. Своїм подружкам, знайомим, родичам. Білорусь дуже любить заходити до нас у гості, дуже нас чекають у себе. До речі, ми нещодавно відкрилися в Чернігові, і там теж багато клієнток з Білорусі.

Між тим «VOVK» змінюється і в Україні. Не тільки структурно, а й зовнішньо. Змінився екстер’єр та інтер’єр студій: додали дерев’яні матеріали, роблячи акцент на екологічності. Трохи сучасності і навіть майбутнього.

У піраміді людських потреб меблі посідають, звісно, не перше, але й далеко не останнє місце. Десь одразу після житла. Пострадянська людина, вихована на «Оксамитах» і кривеньких «Зроби