Читати книгу - "10 успішних українських брендів"

Вдосконалення потребувало не лише виробництво шкарпеток, а й етикеток. Скажімо, домовлялися з постачальниками, що картон має бути білий: з одного боку крейдяний глянцевий, з іншого — матовий. Та, коли етикетки приїхали, виявилося, що з одного боку вони білі, а на звороті — кольору туалетного паперу. Це так партнер поліграфіст вирішив заощадити 500 гривень на замовленні, яке коштувало двадцять тисяч. Картон довелося викинути.

Відстоювати доводилися кожну дрібницю. «Пропоную використовувати кращу нитку, а мені відповідають, що це нереально, — згадує Олексій. — Тоді пояснюю, що сам куплю її, сам привезу. Так можна? Відповідають, що можна, але ніколи ще так не робили. Або кажу, що нам треба іншої зшивальної машинки і на це піде $2 тис., давайте привеземо. Скинулись і привезли».

* * *

Стартового капіталу в «Sammy Icon» було приблизно $15 тис. Сторонніх інвестицій Малицький не залучав, кредитів не брав. Це все власні кошти, зароблені попередніми проектами. Третина цих грошей мала піти на маркетинг, а дві третіх — на виробництво. На практиці третину справді витратили на «розкрутку», третину — на виробництво, а решту — на так звані факапи, себто промахи, шкарпетки, які потім неможливо продати. Малицький переконаний, що в українському бізнесі факап-менеджмент (гасіння пожеж, вирішування проблем) — це типове явище, завдяки якому кристалізується багато підприємців.

Якраз на етапі перших «пожеж» до «Sammy Icon» приєднався Філіп Литвинов — давній приятель Олексія і людина, яка багато в чому визначила подальшу долю бренду. Також він навчався в Києво-Могилянській академії, де закінчив бакалаврат. Магістерський ступінь здобував у Школі охорони здоров’я Могилянки за програмою «Менеджмент у сфері охорони здоров’я». Частково й через це після університету він подався до Португалії, де рік пропрацював у «Червоному хресті». З іншого боку, Литвинов каже, що після університету не знав, чим хоче займатися далі, і цей час був потрібен для самовизначення. У Португалії Філіп допомагав реформувати соціальний магазин, який отримував одяг від людей із Євросоюзу й продавав його, а прибуток спрямовував на рефінансування локальних проектів «Червоного хреста». Також Філіп допомагав із культурною та соціальною інтеграцією місцевих ромів. На перший погляд, нічого спільного з тим, чим він займатиметься далі, однак той період був дуже важливий. Підприємець згадує, що робота в «Червоному хресті» дала йому усвідомлення власних можливостей, здатності робити великі проекти «з нуля».

Коли Філіп Литвинов жив у Португалії, то спілкувався з Олексієм, і хлопці вирішили займатися «Sammy Icon» разом. Філіп долучився до проекту, щойно повернувся в Україну. Стартап у той час тільки налагодив виробництво й починав продавати перші шкарпетки. Результати були, м’яко кажучи, невтішні. За перші три місяці хлопці продали близько сотні пар. Ціна однієї на той час становила 35 гривень. Тобто за три місяці — всього три з половиною тисячі гривень. При тому, що інвестиції вже перевищили $50 тис. Це скидалося на катастрофу. Необхідно було щось вирішувати, і «Sammy Icon» зайнялися «партизанським маркетингом», як каже Олексій Малицький. Вигадували доволі оригінальні способи достукатися до клієнтів. Наприклад, домовлялися з кафе, що якщо людина приходить у шкарпетках «Sammy Icon», то отримує безкоштовну каву, себто за рахунок молодого бренду. Малицький розповідає, що доходило навіть до того, що коли бачив на випадкових перехожих «Sammy Icon», то підходив і казав: «Привіт! Класні шкарпетки! Де ти їх купив?» Людина, за його словами, отримувала гарний настрій та підвищення самооцінки, а бренд — задоволеного клієнта.

Траплялися й смішні ситуації. Якось на вечірці одна дівчина сказала Малицькому, що вона в шкарпетках «Sammy Icon». Той заперечив. «А вона сперечалася, доводила, що це «Sammy Icon», пояснювала, де купила, — згадує Малицький, — і чорт мене смикнув ще раз сказати, що вона помиляється. Вона образилася. А вранці я прокинувся й до мене дійшло: дівчина захотіла сказати, що це «Sammy Icon», а не щось інше. Значить, «Sammy Icon» має значення. Це вже не просто шкарпетки — це «Sammy Icon»!»

Та справжня популярність була ще попереду. Бренд перейшов від «партизанського маркетингу» й рятування ситуації до реального зростання. Малицький пов’язує цей перелом саме з приходом Філіпа Литвинова. Він не раз мені наголошував, що це Філіп зробив «Sammy Icon» таким, який він є зараз.

* * *

Що ж такого чудесного вдалося Філіпу? Найважливіше те, що з його приходом на початку 2013 року в «Sammy Icon» серйозно замислилися про вихід на європейський ринок і конкуренцію з відомими брендами, такими як шведський «Happy Socks», для прикладу. Для того, щоб це стало можливо, необхідно виробляти свою продукцію на тих самих фабриках чи такого рівня, що й світові бренди. Тобто в Туреччині. Туреччина могла дати кращу якість, та, щоб туди потрапити, необхідно було забезпечити мінімальні обсяги замовлень. Хоча б тисячу пар одного дизайну, а таких дизайнів, себто моделей шкарпеток, — не менше десятка. Це стало для хлопців викликом, бо не так давно вони продавали всього триста пар шкарпеток за три місяці.

Взяти кошти у кредит і потім рік продавати колекцію не здавалося їм доброю ідеєю. Тож Малицький і Литвинов сконцентрувалися на тому, аби збільшити продажі. Передусім нарощували базу магазинів, де можна придбати «Sammy Icon». «Перші магазини ми шукали «вручну», — розповідає Малицький. — Брали шкарпетки й ішли в магазин. Тоді важко було, люди не розуміли, що це взагалі за продукт, думали, ми крадемо десь на експорт. Наприклад, роблять щось для «Hugo Boss», їм не підходить, і тому товар продається в Україні під іншою назвою. Ми мусили пояснювати дуже багато речей».

Почали працювати над першою справжньою колекцією. Ще до її виходу зробили багато фотосесій, адже візуальна складова — головна в маркетингу «Sammy Icon». Знайшли фотографа, з яким працюють і досі. Друзів запросили бути моделями. Просували все через власний сайт і фейсбук. За словами Литвинова, це вийшло трохи примітивно, але багатьом сподобалося. Тепер подібні фотосесії проводять регулярно і вже з професійними моделями. До слова, дизайн першої колекції розробив сам Філіп Литвинов. Логотип бренду намалював Олексій Малицький, а Філіп із часом тільки покращив першу версію.

Перше замовлення в Туреччині хлопці зробили восени 2013 року. Ця продукція надійшла в продаж з початку 2014, оскільки від затвердження макетів до прибуття готового товару, як правило, минає щонайменше місяць.

«А чи важко вийти на турецькі фабрики?» — запитую у Філіпа. «Та ні, — відповідає, — ми просто подивилися в