Читати книгу - "10 успішних українських брендів"

клієнти пішли, а нові не з’явилися. У четвертому кварталі 2008-го прибутки компаній Федоріва скоротилися на 70%. «Коли я зрозумів, що треба якось переживати кризу, то виявилось, що не було з ким, — розповідає він, — не було клієнтів, до яких я міг би прийти й сказати, що ми з вами успішно працювали п’ять років у добрі часи, то ж давайте придумаймо, як будемо працювати в погані».

Ще однією проблемою стало те, що багато дрібних часток компанії перейшли до партнерів, які так і не стали «справжніми акціонерами». «Багато хто не бачив сенсу поводитися, як акціонер, — розповідає Андрій Федорів. — У кризові часи вони вимагали «зарплати». Ми казали їм: «Чудово, але ж ви партнер, у вас є ваша частка». «Добре, — відповідали, — а гроші коли?» Там було всього кілька людей, які поводилися справді круто».

Протягом кінця 2008 і практично всього 2009 року Федорів відчув, що таке бути кризовим менеджером. Згадує, що більшість часу провів у поїздках. Зустрічався із клієнтами, партнерами. Налагоджував нові зв’язки, щоби зберегти компанії на плаву. Наприкінці 2009 року все вже виглядало більш оптимістично. Бізнес жив і почав приносити прибуток, але Федорів розумів, що, хоча ситуація й налагодилася, стратегічні проблеми нікуди не зникли. «Ішлося про побудову бізнесу на основі цінностей, — пояснює він. — Коли ми почали говорити про це з партнерами, яких я поважаю і навіть люблю, ми просто не дійшли згоди». Така ситуація змусила його замислитися над створенням власного бізнесу.

Із партнерами розійшлися мирно. У Федоріва залишалися частки в попередніх компаніях. Також за ним залишився один клієнт — Останкінський м’ясокомбінат.

* * *

Створення нового бізнесу Андрій Федорів порівнює зі стрибком зі скелі. «Ти знаєш, що під ногами скеля, знаєш, що внизу море, але між тобою і морем — туман. Ти маєш у цю хмару стрибнути. Є ймовірність, що ти опинишся у воді й там буде «баунті», умовно кажучи: білий пісочок і все красиво. Якщо оцінювати ситуацію тепер, то я зробив ще багато помилок, дуже типових для того часу». Чи не найбільшою такою хибою стала для Федоріва купівля у 2008 році квартири під валютний кредит. За його словами, це кількасот тисяч доларів. І якщо на початку 2008 року він міг сплачувати кредит без проблем, то 2009-го все виглядало вже зовсім інакше, враховуючи, що холдинг розвалювався, а своїх грошей у Федоріва залишилось близько $20 тис.

Це стало ще однією причиною створення власної компанії, але одночасно й дамокловим мечем, що не давав права на помилку. Коли я запитав у Андрія, чи він мав план «Б», відповідь була заперечною. Федорів каже, що не міг собі дозволити навіть допускати можливість поразки.

Федорів не міг собі дозволити навіть допускати можливість поразки.

До нового бізнесу Федорів залучив давню колегу Альону Алексійчук, практиканта з КНУ ім. Т.Шевченка Дмитра Шумила та асистентку Оксану Власенко. Двоє перших і досі з ним. Враховуючи, що Андрій Федорів не змінював напрямку діяльності й за ним залишався величезний капітал зв’язків та авторитету, він вирішив назвати новий бізнес «FEDORIV». «Із 2000 року я послідовно формував свій бренд: я, Андрій Федорів — фахівець із брендингу. Я про це читав семінари, лекції, писав статті. Коли створював нову компанію, мені потрібен був найкоротший шлях монетизації мого досвіду та репутації. Тому назвав компанію «FEDORIV». Це було зухвало, але якщо ви хочете Федоріва — усе тут».

Ставка, як показав час, була зроблена правильно. Завдяки цьому компанія ніколи не шукала клієнтів — вони приходили самі. Уся енергія натомість ішла на те, щоб виконувати свою роботу перфектно. «Я зробив компанію, де було чотири людини та один клієнт. Від самого початку вона була безкомпромісною. Я ставив завдання не виграти більше клієнтів, а задовольнити цього одного так, щоби він аж кричав. У нього не було шансу навіть подумати про те, щоб піти». Останкінський м’ясокомбінат працює з «FEDORIV» уже восьмий рік поспіль. Через конфлікт із Росією протягом трьох останніх років партнери навіть не можуть зустрічатися на своїй території. «Ми зустрічаємося десь у Європі, прилітаємо туди, щоби продовжити співпрацю, — пояснює Федорів. — От це є лояльність, але її треба заробляти роками. Коли ти маєш таке ставлення, так чи так до тебе приходить другий-третій клієнт і ти ростеш. Ми докладаємо всіх зусиль, щоби зберегти цю культуру».

Менеджери та маркетинг-директори не мають ані повноважень, ані сміливості приймати радикальні рішення.

Щодо культури. Ще на старті у «FEDORIV» визначили три правила, здавалося б, неприйнятні для цього бізнесу:

1) не працювати з маркетинговими директорами клієнтів, а лише з власниками;

2) не брати участі в тендерах;

3) не брати участі в локальних фестивалях реклами.

Щодо першого правила, то менеджери та маркетинг-директори не мають ані повноважень, ані сміливості приймати радикальні рішення. Вони не готові діяти нестандартно. Робота з ними часто неефективна й затягується.

Другий пункт страхував «FEDORIV» від марного витрачання сил. Андрій Федорів переконаний, що, якщо орієнтуватися на тендери, можна спалити багато енергії й часу, не отримавши ніякої сатисфакції. Натомість компанія, що ставить високу планку роботи, завжди буде мати найкращих клієнтів і без тендерів.

Фестивалі, на думку Федоріва, обмежують компанію вузькими рамками. Її роботи оцінюють, порівнюють і формують рейтинг, на який повинні орієнтуватися маркетинг-директори потенційних рекламодавців. Натомість у «FEDORIV» дійшли висновку, що їхнім справжнім клієнтам це нецікаво. Андрій Федорів давно на ринку, й у цьому контексті він порівнює себе з добрим сантехніком, якому телефонують, бо довіряють. Найкращим показником тут виступає чесно зароблена репутація.

* * *

Перший офіс «FEDORIV» винайняли в одній із веж «Арена-центру», що біля Бессарабського ринку, в самісінькому центрі Києва. Туди вели немалі кругові сходи, а ліфта не було, через що ціна виявилася не надто високою як для такого місця. Саме ж приміщення, за словами Федоріва, було круглим пентхаусом і скидалося на будиночок Карлсона. Керівник новоствореної компанії поселився там уже через півтори години після того, як уперше туди потрапив. Розповідає, як сказав орендодавцеві, що не відпустить його, доки той не візьме аванс. Тут ще один важливий нюанс: хоча цей офіс коштував не дуже дорого, дешевим його теж важко назвати. Попри все, Федорів пояснює, що був спрямований на преміум-сегмент ринку й не міг дозволити собі орендувати щось посереднє. «Ми розуміли, що хочемо зробити щось маленьке, але дороге і круте. Тут питання компромісів. Можна купити BMW першої серії,