Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

Через вісім місяців після того, як Мішарі підписав договір оренди житла за 1850 доларів на місяць, господар повідомив сумну новину: за подовження договору на десять місяців ціна становитиме 2100 доларів на місяць, а за умови оренди на рік — 2000.

Мішарі — мій студент із бізнес-школи Джорджтаунського університету. Квартира йому дуже подобалася, і кращої було годі знайти, але коштувала вона й так дорого. Тож подорожчання він не міг собі дозволити.

Проникнувшись гаслом, яке ми повторювали на занятті («Підготовка на найвищому рівні»), Мішарі переглянув оголошення про оренду житла і переконався, що ціни на схожі квартири коливаються в діапазоні 1800–1950 доларів на місяць, щоправда будинки там гірші за той, у якому він оселився. Хлопець ретельно проаналізував свій бюджет і вирішив, що хоче знімати квартиру за 1830 доларів.

Мішарі домовився про зустріч зі своїм агентом із нерухомості.

Розмова обіцяла бути нелегкою.

На зустрічі Мішарі пояснив ситуацію. Розповів, що умови в будинку йому подобаються, наголосив, що завжди вчасно сплачує за квартиру. «Було б сумно, якби мені довелося виїхати, — зазначив хлопець, — та й власнику буде шкода втрачати хорошого орендаря». Агент кивнув.

— Отже, ви зі мною згодні, — сказав Мішарі. — Тому я й думаю, що всі будуть у виграші, якщо ми домовимося подовжити договір.

Тоді хлопець поділився інформацією, яку надибав, розповів­ши, що в цьому районі квартири здають за «значно» нижчими цінами, і додав:

— Звісно, цей будинок вирізняється кращим розташуванням і послугами. Та звідки мені взяти ще двісті доларів зверху?

Процес пішов.

Агент трохи помовчав і сказав:

— Ви діло кажете, а втім, це хороша ціна. Як ви самі зазначили, будинок того вартий, тож надбавка виправдана.

Мішарі закинув крайній «якір».

— Я добре розумію, що ви пропонуєте вигідне розташування і комфортні умови. Проте така сума мені не підходить. Вибачте. Чи здається вам справедливою ціна 1730 доларів на місяць за умови оренди на рік?

Агент залився сміхом, а заспокоївшись, сказав, що прийняти таку пропозицію неможливо, бо це набагато нижче ринкової ціни.

Мішарі не дозволив втягнути себе в торгування і майстерно перейшов до каліброваних запитань.

— Зрозуміло. То допоможіть мені розібратися, як взагалі розраховується ціна за подовження договору?

Нічого надзвичайного агент не повідомив: беруться до уваги такі чинники, як ціни в цьому районі і рівень попиту і пропонування. Зате Мішарі отримав нагоду зазначити, що, коли він виїде, у господаря деякий час буде простій і доведеться витрачатися на перефарбування квартири. «Один місяць без орендаря — це втрата двох тисяч доларів», — наголосив хлопець.

Після цього Мішарі зробив іншу пропозицію. Мабуть, ви здивувалися: чого це він зробив дві пропозиції, не дочекавшись жодної у відповідь? Маєте рацію. Зазвичай робити так не варто. Та треба вміти імпровізувати. Якщо ви відчуваєте, що переговори у вас під контролем, можете дозволити собі два чи три випади поспіль. Нехай правила не гальмують процесу.

— Спробую підлаштуватися: як вам 1790 доларів на місяць за умови подовження договору на рік?

Пауза.

— Пане, — відказав нарешті агент, — я розумію, що вам важко, і ви справді маєте рацію. Та ціна, яку ви називаєте, занизька. Дайте мені час подумати. Може, зустрінемося іншим разом. Як вам такий варіант?

Не забуваймо: будь-яка відповідь, що не є категоричною відмовою, є маленькою перемогою.

Через п’ять днів відбулася друга зустріч.

— Я звірив усі цифри і запевняю вас: ціна, яку зараз запропоную, справді хороша, — почав агент. — Я можу запропонувати 1950 доларів на місяць за умови договору на рік.

Мішарі вже знав, що переміг. Агента лишалося трохи підштовх­нути. Хлопець подякував йому і відмовився без слова «ні». А потім неймовірно блискуче схилив співрозмовника до відповіді «ні», щоб той нарешті піддався.

— Це справді дуже щедра пропозиція, та мені немає сенсу на неї погоджуватися, бо я можу переїхати в один із сусідніх кварталів і зняти квартиру за 1800. На 150 доларів більше щомісяця — це для мене суттєво. Я ж, як ви знаєте, студент. Щось мені здається, ви радше лишите квартиру простоювати, ніж скинете ціну.

— Річ не в тому, — заперечив агент. — Я просто не можу виставити ціну, нижчу за ринкову.

Мішарі зробив багатозначну паузу: мовляв, та ви ж мене оббираєте.

— Що я вам скажу, я й так уже підняв ціну з 1730 до 1790 доларів, — сказав хлопець і зітхнув: — Ну, максимум, що я можу, — це 1810. Гадаю, це прийнятна ціна для обох сторін.

Агент похитав головою.

— Пане, це все ще нижче за ринкову ціну. Я не можу погодитися.

Мішарі приготувався перейти до останньої «аккерманської» пропозиції. Трохи помовчав і попросив у агента ручку й аркуш паперу. Удав, ніби щось рахує, усім виглядом показуючи, що витискає зі свого бюджету все, що може.

Нарешті глянув на агента й сказав:

— Я тут порахував, і максимум, що можу запропонувати, — 1829 доларів.

Агент похитав головою, ніби осмислюючи цифру. І нарешті мовив:

— Ох, 1829! Вельми точні підрахунки. Ви, мабуть, бухгалтер [ніякий він не бухгалтер, звісно]. Слухайте, я ціную, що ви так прагнете подовжити договір, тому, гадаю, ми можемо домовитися на 12 місяців оренди за такими умовами.

Юхуу! Отака вибухова суміш: «аккерманські» поступки, що поступово зменшуються, некруглі числа, ретельне вивчення питання напередодні зустрічі, слушне називання, відмова без слова «ні»! І от орендована квартира, яка подорожчала, зробилася дешевшою, ніж раніше. Висновки

Рано чи пізно — і це неодмінно трапиться — ви опинитеся за столом переговорів із безжальним противником. Покінчивши з усіма психологічними маневрами — називанням, віддзеркаленням і каліброваними запитаннями, — ви мусите переходити до суті.

Більшості з нас це дається складно.

Однак майстерні переговорники знають, що конфлікти часто ведуть до пречудових угод. І найкраще отримувати від цього задоволення. Конфлікти стимулюють правду, креативні підходи і пошук рішень. Отож, опинившись віч-на-віч із безжальним переговорником, із яким треба торгуватися, тримайте в голові засади з цього розділу.

Визначайте стиль ведення переговорів вашого співрозмовника. Коли знаєте, з якою людиною маєте справу — із поступливою, напористою чи аналітиком, — можете вибрати підхід до неї.

Підготовка, підготовка і ще раз підготовка. За напружених обставин ви не викручуєтеся, а використовуєте вашу підготовку на найвищому рівні. Отож поставте собі амбітну, але реальну мету, розігруйте ваші карти (називання, калібровані запитання) та використовуйте реакції, які приведуть до неї. Коли прийде час торгуватися, вам не