Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

прохання зустрітись, аби обговорити вашу проб­лему. Привернути їхню увагу необхідно не для того, щоб змусити їх дати вам потрібне. Ви застосовуєте не залякування, яке було б приреченим на провал, тому що ніхто не хоче, щоб йому грубіянили, і не любить, коли з ним так поводяться. Особливо враховуйте той факт, що вони, найвірогідніше, не сидять без діла і готові прийти вам на допомогу через незначну неприємність, яка вам завдає значно більше клопоту, ніж їм.

Несплата рахунку, що містить спірний пункт серед тих, які не викликають суперечок, приверне увагу їхніх бухгалтерів, відповідальних за отримання платежів. Сума прострочених платежів збільшиться, і це стане підставою для запитів — спочатку у вигляді ввічливих нагадувань, далі йтиме низка стислих вимог, і так до «останнього попередження», що становитиме їхні спроби привернути вашу увагу. Використання червоного чорнила в розумних обсягах, з подальшим їх поступовим збільшенням, поки увесь аркуш із вимогою не буде написано червоним і жирним шрифтом, виділятиметься в листуванні ваших бухгалтерів, відповідальних за оплату рахунків.

Тривале очікування кручених подач: американська версія

Американські компанії використовують методи тиску, коли думають, що їм це минеться. Мій колега вів переговори з великою американською компанією щодо комплексного договору про технічну підтримку, який передбачав ремонт і діагностику їхніх пристроїв, що були в Європі, і було домовлено, що старші команди зустрінуться в Аризоні для підписання договору. Справу ускладнювала необхідність укладення ліцензійного договору, який визначав би умови використання їхньої інтелектуальної власності. Очевидно, для цього було потрібно провести окремі переговори з іншою командою, розташованою в іншому штаті, але вона постійно відкладала зустрічі для обговорення плати за ліцензію.

Тим часом команди, які були в Аризоні, завершили переговори й чекали, поки прибуде команда з обговорення передання ліцензії, щоб «швидко» укласти договір. Коли команда нарешті прибула, вона наполягла на сплаті дуже великого авансу за ліцензію, який поставив під загрозу увесь притік коштів і прибутковість договору. Це була «кручена подача», яка мала на меті налякати гостей після того, як їхній спротив було послаблено тривалим очікуванням. Замість того, щоб прийняти їхні вимоги, британська команда мовчки зібрала речі та полетіла додому; їм було вигідніше взагалі не підписувати договори на таких умовах. Як наслідок, укладення угоди зайшло в глухий кут, тому що компанія не могла здійснювати ремонт і діагностику пристроїв без ліцензійного договору.

Покинувши переговори без досягнутих домовленостей, перемовники, яких змушували чекати, привернули увагу керівництва американської компанії, що відповідало за вимоги здійснення діагностики та ремонту в Європі; такі дії спричинили б намагання з’ясувати, чому зупинився процес укладення ліцензійного договору і було поставлено під загрозу основну угоду, переговори щодо якої було успішно завершено.

Вочевидь, команда, відповідальна за передання ліцензії, припускала, на жаль, помилково, що, коли вони не братимуть участі в основних переговорах до досягнення домовленостей, це буде суттєвим поштовхом для британських перемовників погодитися на високу ліцензійну плату для того, щоб укласти значно цінніший договір на ремонт і діагностику. Натомість аризонські перемовники підштовхнули їх не псувати великий комерційний договір, який був би корисним для американської компанії, вимогами щодо необґрунтованої ліцензійної плати.

За кілька тижнів британців знову запросили до Аризони, але цього разу ліцензійна плата була значно меншою й амортизованою у вартість кожного доправленого пристрою, зменшуючи вплив на притік коштів. Після подальших переговорів договір було підписано.

Остерігайтесь «кручених подач» у переговорах і будьте готові завершити їх у разі відвертого шантажу.

Не слід ігнорувати цих людей, які намагаються привернути вашу увагу. Припускаю, що ви зареєстрували свої скарги щодо спірної речі, а також перерахували підстави для оскарження. Це питання можна вирішити досить швидко і, сподіваюсь, у спосіб, який вас цілком задовольняє; до того часу ви можете призупинити виплати. Я аж ніяк не закликаю вас скасувати всі виплати. Згідно із законодавством Великої Британії, ви маєте право не здійснювати оплату на час обговорення спірного пункту, але ви зобов’язані оплатити товари, що не викликають заперечень, одразу ж після отримання рахунку.

Існує багато способів призупинити оплату, не порушуючи ваші юридичні зобов’язання. Потрібно лише знайти їх відповідно до вашої конкретної ситуації. Фраза «Ми пропустили дату сплати рахунків» досить популярна у фірмах, які виписують усі свої вихідні чеки в певний день тижня чи місяця. Іноді спрацьовують пояснення на кшталт: «Документи загубились на пошті», особливо під час страйку працівників пошти. Завжди є спосіб уникнути негайної сплати грошей.

Тим часом вони не отримали від вас гроші, які їм потрібні настільки ж, наскільки вам потрібне вирішення питання щодо спірного пункту. Ви привернули їхню увагу, і надалі слід здійснювати спроби обговорити проблему з людьми, які мають необхідні повноваження для її вирішення, у тому числі з тими, з ким ви зазвичай працюєте.

Не обмежуйтесь у вашому обговоренні бухгалтерією, якщо її працівники не мають достатньої технічної компетентності для вирішення цього питання. Люди, які спричинили проблему, — можливо, надіславши несправний товар або відправивши для здійснення ремонту некомпетентного працівника, — наділені повноваженнями діяти на свій розсуд (скасувати плату за цей товар, замінити його, відправити до вас когось іншого для виправлення неправильної інсталяції тощо).

Бухгалтерів цікавить лише те, що ви винні їм гроші. Вони нічого не знають і, можливо, не хочуть знати про проблему. Їхня мантра — «рахунки мають бути оплачені». Вони щоранку наспівують її в унісон перед тим, як розійтись по своїх робочих місцях. Той факт, що через неуважне ставлення до вашої проб­леми вони можуть залишитися без ваших замовлень, їх не обходить; той факт, що ви — їхній найважливіший клієнт, не порушує їхньої впевненості в тому, що ви хочете «вкрасти в них гроші», задумали щось погане і взагалі вам не можна довіряти. Отже, не слід просто залишати свою скаргу на розгляд бухгалтерів — безумовно, використовуйте їх для внутрішнього впливу, але, крім цього, доносьте свою позицію щодо спірного пункту до відповідного відділу, який за нього відповідає. Бухгалтери зв’яжуться з цим відділом принаймні один раз, щоб перевірити, чи можна вирішити цю проблему (якщо її буде вирішено, відразу ж оплатіть рахунок у повному обсязі).

Зверніться з вашою проблемою на якомога вищі рівні у внутрішній ієрархії постачальника, бо що більше людей знають про неї і змушені приділяти їй увагу, а також говорити про проблемний рахунок, то краще. Регулярно спілкуйтесь з бухгалтерами і, звісно, з відповідним відділом. У таких справах тривалі періоди тиші не рекомендовані, тому що зазвичай після цього на рахунок ставлять штамп зі словами «Підлягає збору» і передають його своїм колекторам (а їх ще менше цікавлять ваші аргументи — для цього вони й потрібні!).

В іншій ситуації, коли ви хочете отримати зароблені гроші (після уважного вивчення їхніх аргументів), можна привернути їхню увагу досить швидко, якщо ви — постійний постачальник. Якщо вони нерегулярно оплачують рахунки, мабуть, ви захочете, щоб ця заборгованість не збільшувалась. Один із варіантів — припинення постачання.

Мій знайомий ресторатор Віто постачав місцевому футбольному клубу комплексні обіди на 200 осіб у дні, коли відбувалися матчі. Уоллес, колоритний власник клубу, (дуже) повільно розраховувався за ці обіди, на той час заборгувавши гроші за