Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

Щиро кажучи, я б не згадував про виявлені домовленості з придбаними магазинами на початку переговорів. Така поведінка є надто агресивною і подає постачальника в негативному ракурсі. Вони однозначно виправдовуватимуться і навіть у разі надання згоди на знижку для всієї роздрібної мережі сторони, без сумніву, почуватимуться ображеними. Так часто трапляється, коли працівник, не задоволений своєю зарплатнею, знаходить роботу з вищим окладом і подає заяву про звільнення, після чого його зарплатню відразу ж підвищують, щоб переконати його залишитись. У більшості випадків, про які мені відомо, працівник з обуренням сприймає таку «образу» і йде, гримнувши дверима.

Найнадійніший спосіб для них отримати кращу знижку — надати свою точку зору, згідно з якою обидві сторони є партнерами, і тому їм потрібна допомога від постачальників, при цьому вони готові надавати відповіді на всі запитання постачальника, наприклад щодо якнайшвидшої і вчасної оплати рахунків, розташування брендових товарів на вигідних позиціях, довгострокових договорів про постачання, місцевих рекламних акцій, даних про торговельні точки, доступу до звітів про сплату відсотків тощо. Такий підхід приверне їхню увагу.

Звичайно, існують ризики. Основний ризик — не отримати додаткових коштів для сплати відсотків навіть після застосування більш конструктивного підходу до партнерства. Постачальник може відмовити роздрібному торговцеві. Але майже гарантована відмова надати знижку внаслідок тих дій, яких вони вживали, і відсутність відповіді на запитання «Що, з цього матиму?» значно посилює ймовірність цього результату.

Відома історія про ведення переговорів у Китаї демонструє, як китайські перемовники навмисне чи ненавмисне привертають до себе увагу перемовників, які приїжджають до них. Підхід, який господарі застосовують до своїх гостей, називається «тривале очікування». Дехто вважає його цілеспрямованим тактичним прийомом, який китайці використовують, щоб отримати певні переваги, інші думають, що китайські перемовники, які зазвичай є посадовцями у відділах з великим обсягом роботи, зайняті виконанням інших завдань під час інших зустрічей, які вони регулярно відвідують.

Якщо ви самостійно оплачуєте рахунки за проживання в готелі, «тривале очікування» обходиться дорого, але не спричиняє значного дискомфорту — у центрі Шанхая, Гуандуна, Пекіна є чудові готелі в західному стилі. Але якщо ви проживаєте в номері, наданому китайським міністерством, або далеко від центру міста, імовірно, умови здаватимуться вам надто обмеженими.

«Тривале очікування» полягає в тому, що ви залишаєтесь у готелі після кількох зустрічей без жодної інформації про те, коли знов триватиме обговорення. Спеціально навчені працівники, з якими ви спілкуєтесь під час цих пауз, чудово вміють ввічливо повідомляти про відсутність інформації, надзвичайно привітно посміхаючись. У межах кількох днів така поведінка втомлює, але залишається стерпною; після двох чи трьох тижнів вона починає нагадувати тортури краплями води, до яких вдавались у давні часи.

Згідно з деякими розповідями, коли група старших працівників стає об’єктом «тривалого очікування» настільки довго, що це переповнює чашу їхнього терпіння, вони пакують валізи та їдуть в аеропорт, щоб полетіти додому. Коли працівники повідомляють стороні, що приймає, про ваш від’їзд, вони мчать до аеропорту, щоб зупинити вас. Після квапливої і жвавої розмови в терміналі аеропорту вони переконують вас повернутись, обіцяючи негайну зустріч наступного дня, тисячу разів перепрошуючи і запевняючи в намірах співпрацювати з вами.

Що відбувається? У випадку з посадовцями урядових або державних установ причиною можуть бути внутрішні дискусії серед бюрократів, а також видання нових розпоряджень їхнім представникам, які ведуть з вами переговори. Можливо, ключовий член команди сторони, що приймає, або людина, яка стоїть за ними і насправді приймає рішення, у відрядженні або поїхала з міста у справах. Хоча зазвичай такі події супроводжуються звичними екскурсіями по визначних місцях (наприклад, до Великої Китайської стіни), здебільшого вони тривають не більше одного чи двох днів.

Є ще один можливий наслідок. Враховуючи тривалі періоди очікування, цілком можливо, що закордонні перемовники обговорюватимуть стан переговорного процесу і переглянуть деякі камені спотикання, можливості для компромісів і важливість певних їхніх вимог. Під час кожного перегляду, коли присутні думають про те, скільки триватимуть переговори після поновлення (коли воно відбудеться?), дехто з них починає по-іншому визначати важливість цих каменів спотикання і свої «червоні лінії». Переглядаючи їх, вони зазвичай шукають більш миролюбний підхід, щоб «пришвидшити» переговори.

Одним словом, китайські посадовці не лише привертають їхню увагу, а й водночас забезпечують умови, коли відсутність прогресу — подальших зустрічей не передбачено — сприяє здійсненню тиску на гостей і заохочує їх виявляти більше «гнучкості» за допомогою компромісів. Це становить загрозу для початкових намірів гостей дотримувати попередньо узгодженої позиції!

Що вам слід робити, коли ви натрапили на «тривале очікування»? Перебувати у підвішеному стані — не найкращий варіант, як і піддатись роздратуванню і вчинити скандал, який не дуже позитивно позначиться на вашому суспільному образі. Чому б вам не приїхати в Китай з «напруженим» графіком, а не з «порожнім календарем»? Зіставляючи ваші календарі з працівниками сторони, яка приймає, аби продемонструвати їм, що через чотири дні вам потрібно поїхати до Шанхая (або Пекіна, якщо ви в Шанхаї, або Гонконга, якщо ви в Гуандуні), а після повернення заплановано додаткові поїздки з іншими чиновниками і сторонами договорів щодо інших перспективних напрямів співпраці, ви задаєте параметри, які обмежують тактику «тривалого очікування». Якщо вони наполягають на зустрічі з вами в той день, на який заплановано вашу «додаткову поїздку», гаразд — просто перенесіть поїздку на кілька днів, але не скасовуйте її і повідомте сторону, яка приймає, що її перенесено.

Таким чином вдасться уникнути ганебних імпульсивних «забігів в аеропорт», коли вас змушують довго чекати (незалежно від їхніх початкових підстав для цього). Заплановані вами «додаткові поїздки» привернуть увагу господарів, як ви і хотіли. Якщо вони серйозно налаштовані співпрацювати з вами, «тривалого очікування» більше не буде.

Також слід враховувати, що, коли китайські держслужбовці відвідують вас у вашій країні, вони часто хочуть відкласти повернення додому, щоб насолодитись своїми, зазвичай нечастими, візитами до іноземної держави. Можливо, вони припускають, що вам теж сподобається перебувати в Китаї! Там стільки всього цікавого крім звичних туристичних принад стародавньої культури — від самої лише прогулянки людними вулицями можна дізнатись багато нового, до того ж такі прогулянки дуже заспокоюють, принаймні на мене вони так діють.

Існують і більш примітивні (часом навіть брутальні) способи «привернути їхню увагу». Коли у Бейруті під час збройного конфлікту група невідомих викрала російського дипломата, росіяни використали всі свої широкі зв’язки, щоб дізнатися прізвище родини, яка керувала ймовірною групою викрадачів. Дізнавшись прізвище, вони знайшли члена цієї родини, викрали його і, згідно з тогочасними повідомленнями, відправили цій родині його геніталії в коробці з-під взуття, щоб привернути увагу викрадачів. Банда негайно відпустила росіянина. Відтоді не було викрадено жодного російського дипломата.

Звісно, це приклад того, як увагу привертають у жорстокий спосіб. Такі жорстокі й незаконні методи відкидає більшість країн, коли вони мають справу з подібними проблемами. До того ж вони цілком справедливо виходять далеко за межі прийнятних засобів у веденні переговорів!

Є кілька способів для перемовників привернути увагу іншої сторони, які, хоч і не завжди є доречними, значно «жорсткіші» за нетерплячі