Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

Скорочена версія «Вибачте, але ні» слугує четвертим варіантом відмови. Якщо вимовляти цю фразу нерізко, негативних конотацій майже немає.

Якщо доводиться йти далі, звісно, залишається просто «ні» — як остаточна й однозначна відповідь. Говорити слід із низхідною інтонацією і стурбовано, щоб здавалося, що ви відмовляєте не­охоче.

Один із моїх студентів, хлопець на ім’я Хесус Буено, нещодавно розповів мені в листі неймовірну історію про те, як скористався багаторазовим «ні» і допоміг братові Хоакіну з бізнесом.

Хесусів брат разом із двома друзями купив франшизу на крамницю товарів для вирощування коноплі на півночі Іспанії, де законом дозволено це робити не для продажу. Хоакін із партнером Бруно інвестували в бізнес по двадцять тисяч євро кожний та отримали частки по 46 відсотків (ще вісім відсотків дісталося міноритарному партнеру, який вклав три з половиною тисячі євро).

У Хоакіна й Бруно від початку не склалися стосунки. Хоакін — хороший продавець, а Бруно спеціалізувався на бухгалтерії. Міноритарний партнер теж знався на схемах продажу і разом із Хоакіном був переконаний, що слушною стратегією буде розвиток продажів. Це означало, що треба запровадити знижки для великих замовлень і постійних клієнтів. Бруно не погоджувався. Заплановані витрати на запуск сайту й збільшення асортименту він теж не підтримував.

Почала втручатися дружина Бруно: доймала Хоакіна, що не слід багато витрачати на закупівлі, бо зараз головне — прибутки. Якось, переглядаючи документи по закупівлях, Хоакін помітив, що деяких замовлених товарів на полицях бракує. Він почав шукати ці товари онлайн і, на свій подив, знайшов відкритий на ім’я дружини Бруно магазин на eBay, де продавалися саме ті відсутні товари.

Бруно й Хоакін сильно посварилися, стосунки геть зіпсувалися. У розпал сварки Бруно заявив, що подумує продати свої акції, бо його не влаштовують завеликі ризики в їхньому бізнесі. Тоді Хоакін і звернувся по допомогу до брата — мого студента на ім’я Хесус.

На думку братів, Бруно намірявся продати акції через тиск з боку дружини. Отож Хесус допоміг Хоакінові сформулювати фразу, щоб виявити емпатію: «Здається, на тебе тисне дружина». На той час Хоакін якраз розлучався зі своєю, тож брати вирішили використати цей факт для бесіди по-чоловічому. Крім того, вони приготували ревізію звинувачень: «Знаю, ти думаєш, що мені байдуже до витрат і що мене не цікавлять прибутки компанії». Це допомогло б позбутися негативу і розговорити Бруно.

Спрацювало, ніби за помахом чарівної палички. Бруно відразу погодився з ревізією звинувачень і почав пояснювати, чому вважає Хоакіна марнотратом. Партнер наголосив, що, на відміну від Хоакіна, якому мати дала на стартап позику, йому розраховувати ні на кого. Тоді Хоакін застосував віддзеркалення, щоб розговорити Бруно ще більше.

Насамкінець Хоакін сказав:

— Я знаю, як то воно, коли тисне дружина, бо ж я сам в процесі розлучення. Розумію, що тобі зараз несолодко.

Тоді Бруно хвилин із десять скаржився на дружину і вибовкав чимало важливої інформації: жінка засмучена, тому що банк, який виділив їм двадцять тисяч євро, переглянув позику і запропонував два варіанти — виплатити всю суму відразу або частинами, але за підвищеною відсотковою ставкою.

Он воно що!

Довідавшись про цей нюанс, брати порадилися й вирішили, що Хоакін цілком може зажадати, щоб Бруно продав свою частку за приблизно ту саму суму, що взяв у банку, адже він і так забрав у компанії чотирнадцять тисяч євро зарплати. Проблеми з банком поставили Бруно в невигідне положення, і Хоакін розумів, що може занижувати ціну, бо для продажу акцій немає ринку.

Брати вирішили, що магічним числом буде 23 000 євро: перший внесок — 11 000 євро, а решту 12 000 можна виплатити протягом року.

Раптом усе пішло шкереберть.

Не чекаючи, поки Бруно назве ціну, Хоакін поквапився запропонувати свою, на якій вони з братом зупинилися. Хоакін заявив напарнику, що, на його думку, це дуже справедливо. Ніщо так не відлякує співрозмовника, як натяк на те, що його незгода буде несправедливою.

Подальші події це підтвердили.

Розлючений Бруно кинув слухавку, і за два дні Хоакін отримав лист від якогось чолов’яги, найнятого представляти інтереси партнера. Той вимагав 30 812 євро: 20 000 за позику, чотири тисячі зарплати, 6230 євро акціонерної частки і 582 євро на відсотки.

Некруглі числа з чіткими поясненнями, що справляють враження остаточної суми. Той хлопець був справжнім профі.

Хесус сказав братові, що той реально напартачив. І все-таки обидва знали, що Бруно відчайдушно прагне продати акції, тому вирішили скористатися стратегією багаторазового «ні», щоб партнер почав грати сам проти себе. Брати розуміли, що в найгіршому разі Бруно передумає продавати акції і збережеться статус-кво. Це був ризик, на який довелося наважитися.

Брати вигадали перший варіант відмови:

Ви пропонуєте справедливу ціну, і я залюбки придбав би акції за такою ціною, якби міг собі це дозволити. Бруно тяжко працював для компанії та заслуговує належної компенсації. Мені дуже шкода, але можу лише побажати Вам успіхів у пошуку покупця.

Зауважте, немає контрпропозиції та слова «ні».

Хоакін не йняв віри, коли наступного дня отримав від представника Бруно емейл, у якому ціну було знижено до 28 346 євро.

Брати вигадали іншу м’яку відмову:

Дякую за пропозицію. Зменшити ціну було дуже щедро з Вашого боку. Я оцінив Вашу поступку. Я дуже хотів би мати можливість заплатити Вам цю суму, але, скажу чесно, наразі для мене це забагато. Як ви знаєте, я розлучаюся з дружиною і таких грошей просто ніяк не дістану. Іще раз щиро бажаю Вам успіхів.

Назавтра Хоакін отримав від представника Бруно емейл із одного речення: ціну знизили до 25 000 тисяч євро. Хоакін хотів погодитися, але Хесус зупинив його, бо вони ще не вичерпали всіх варіантів відповіді «ні». Хоакін опирався, та зрештою поступився братові.

Із цієї історії слід засвоїти важливий урок: для того, щоб довести домовленість до кінця, треба зосередитися на своїй стратегії. Під кінець часто виникають ситуації, коли треба сконцентрувати увагу й дисциплінувати себе. Не дозволяйте собі думати, о котрій годині останній рейс чи як добре буде раніше приїхати додому й пограти в гольф. Не дозволяйте собі літати у хмарах. Зосередьтеся!

Брати відписали:

Знову дякую Вам за щедру пропозицію. Ви суттєво знизили ціну, і я чесно намагався знайти ці гроші. На жаль, ніхто не хоче позичити мені стільки, навіть моя мати. Я звертався