Читати книгу - "Розпали вогонь! Поради для тих, хто шукає свій шлях"

народилася з упевненістю (і це мене обмежує), що для досягнення мети мені потрібно працювати. І працювати тяжко! Протягом тривалого часу моя цінність потребувала доведення — ціль тікала, її ніяк не можна було наздогнати. У намаганні заслужити свій хліб, своє місце в житті, пошану від інших я завжди віддавала — все більше, більше й більше. Мої клієнти отримували від мене більше, ніж очікували, я перевершувала сподівання своїх партнерів — і в особистих стосунках, і в бізнесі. Я робила те, що треба, аби мене любили, асоціювали з прибутками, цінували, ба більше — аби мене вважали незамінною.

Що б ви не вкладали в поняття «заслуговувати», суспільство визначає цінність людини частково через комерцію, через взаємодію. Ви можете бути щиро впевнені в тому, що ви чудова коханка чи першокласний менеджер або народжені для великих справ, та насправді це треба довести.

Проявом вашої цінності може бути обмін послугами, товарами, думками чи енергією. Що б то не було — пісня, ідея для команди, наукова робота на отримання ступеня магістра, запрошення на побачення, — ви ніколи не дізнаєтеся, наскільки цінна ваша пропозиція, доки не зробите її. Проведіть власне дослідження. Ризикніть. І не забувайте, що на шляху до успіху вам потрібно буде постійно контролювати своє его. А кілька разів, напевне, доведеться навіть зішкрібати його з підлоги.

ВИЗНАЧЕННЯ ВЛАСНОЇ ЦІННОСТІ Є ПЕВНОЮ МІРОЮ ВИЗНАЧЕННЯМ ВЛАСНОЇ ГОТОВНОСТІ ВІДДАВАТИ ЩОСЬ ЦІННЕ.

Прагніть бути гідним

Віддавайте те цінне, що у вас є, — вибірково.

Якщо ви бажаєте отримати роботу, зголосіться попрацювати два тижні без зарплатні; запропонуйте без­оплатно виконати частину проекту; роздавайте якомога більше своїх товарів — просто так.

Знаю, що ви думаєте: «Коли я роздаватиму щось задарма, ніхто цього не цінуватиме. Подумають, що я у відчаї. Мене використовуватимуть». Розумію. Тут визначальним словом є «вибірково». Ви не працюєте безоплатно на будь-яку компанію і не роздаєте нічого першому-ліпшому, хто попросить вас про це. Ті, хто отримуватиме вашу любов і ваші шалені навички, повинні довести своє право на них. Ви маєте власні стандарти, маєте свої межі, і навіть якщо вам страшенно хочеться продати свій товар чи отримати роботу, у вас є стратегія.

Стратегія ось яка: даруючи людям свій час або продукцію вибірково, ви фактично проводите лабораторне дослідження і з’ясовуєте свій вплив на довколишній світ. Мова не про благодійність із розрахунком на щасливий випадок. Ви проводите бета-тестування[112] своєї продукції.

Наведу приклад. Келлі відкрила коуч-практику. Їй потрібні клієнти. Келлі пропонує «півгодини коучингу безкоштовно» всім, хто телефонує. Гарантую: якщо хтось і пристане на пропозицію Келлі (бо, знаєте, люди схильні підозріло ставитися до того, що пропонується безоплатно), вони не будуть тими клієнтами, які готові та бажають інвестувати у свій розвиток та користуватися її послугами. Врешті-решт все закінчиться тим, що Келлі буде неабияк ображена на клієнтів, які звикли отримувати все задарма.

Я би порадила Келлі організувати безкоштовний неформальний захід, щось на кшталт «коучинг-вітальні», та присвятити цю зустріч актуальній темі, пов’язаній із її спеціалізацією. Запросити невеличку групу жінок, скажімо, приятельок її подруг. Зустрітись у чиїйсь розкішній вітальні, у студії йоги чи в гарному, затишному офісі після робочого дня. Актуальною темою може бути тема стресу та сексу.

Розмову веде Келлі. Вона ставить групі основні запитання, працює за власною методикою, знаходить практичні поради, тонко відчуває аудиторію. Жінки роблять нотатки. Вони надихаються та сприймають Келлі як мудрого вчителя. Зараз перед нею сидять п’ять жінок. Після зустрічі вони, можливо, будуть захоплено обговорювати мудрість Келлі, а потім стануть її клієнтками або ж порекомендують її іншим. До того ж у неї є дані — додаткова інформація й реальні життєві історії жінок про стрес і секс. Вона може викласти їх у своєму блозі чи в новій книжці, може розповісти їх у ранковому шоу на місцевому телебаченні. Подібну роботу можна провести з групою в телефонному режимі чи індивідуально — як разове заняття або частину ширшої програми.

Те, що ви робите безкоштовно, повертається вам, якщо у вас є план, як скористатися цим найефективніше. Вважайте свої безкоштовні послуги платою за маркетинг та вдосконалення продукту. І доброю кармою.

Дарувати чи не дарувати?

Поради щодо роздачі безкоштовної продукції

Нічого безкоштовного не буває. (За винятком любові.) Надання вільного часу, безкоштовної продукції та послуг — це різновид комерції. Що ви хочете для досягнення мети в обмін на те, що даруєте? У відповідь ви можете отримати психологічну, духовну чи матеріальну винагороду або ж усі три одразу. «Віддаючи це безкоштовно, я зміцнюю свої знання, свою впевненість, свою віру». Це чудовий дохід від інвестицій. «Віддаючи це безкоштовно, я маю можливість експонувати свою продукцію, отримую відгуки, нові перспективи, нову клієнтуру». Це чудова угода.

Коли ви чітко усвідомлюєте свою мотивацію, ви отримуєте кращі результати. Якщо, віддаючи щось безкоштовно, ви керуєтесь бажанням догодити людям або обтяжливим почуттям обов’язку, не робіть цього. Якщо ви боїтеся, що ніхто не заплатить за ваш продукт, зупиніться. Якщо ви відчуваєте примус або страх, будь-що дароване людям нестиме на собі відбиток образи чи неврівноваженості, а отже, не матиме того результату, якого ви прагнете.

Націлюйтесь на свого ідеального споживача. Ваша безкоштовна роздача продукції може бути частиною стратегії з визначення цільової аудиторії. Ви можете дізнатися, що ваш ринок є не таким, яким ви його собі уявляли. Але такі сюрпризи рідкісні. Якщо ви ретельно розробили послугу чи товар — чи то продаж домашньої випічки, чи консультації, що потребують глибоких знань та досвіду, — то у вашій уяві, напевно, вже сформувався образ цільового споживача, так? Тож коли ви починаєте кампанію з розповсюдження дармової продукції, потурбуйтеся про те, щоб вона потрапила до людей, які стануть вашою основною клієнтурою в тривалій перспективі.

Створіть ексклюзивну групу для роздачі своєї продукції. Бета-тестери, фокус-група, задоволені люди в ролі «піддослідних кроликів»: обґрунтуйте мету створення такої групи, і тоді ви зможете керувати її очікуваннями від вашої продукції. «Це експеримент. Це вимагає від вас одного вечора на місяць упродовж трьох місяців. Натомість я прошу вас надіслати мені свої враження. Будь ласка, розкажіть своїм друзям. Укажіть свою електронну адресу у відповідному полі…»

Дійте так, ніби ви отримуєте за це гроші. Саме тут виявляються ваш професіоналізм та високі особистісні якості. Той факт, що споживачі не платять вам, не означає, що ви маєте послабити своє завзяття. З’явіться у своєму найкращому вбранні, загорніть товар у найкращу упаковку, якнайкраще обслужіть клієнтів, проведіть їх, висловте свою величезну подяку за те, що вони скористалися вашою пропозицією.

Установіть часовий ліміт. Подібно до стажера, який працює безоплатно лише один семестр, ви теж повинні обмежити терміни роздачі дармової продукції. Інакше ви збанкрутуєте чи збожеволієте.

Пишайтеся своєю щедрістю. Безкоштовні товари чи послуги — це не просто експеримент або піар-трюк. Це спосіб вираження любові, і ви ніколи не знаєте, наскільки корисним це може для вас виявитися.

Коли ви віддаєте людям щось вибірково, ви набуваєте досвіду та набираєте темп — ви підвищуєте свою цінність.

Зарплатня, як і черевики, має ТОЧНО підходити вам за розміром

Моя приятелька Вайолет керувала неприбутковою організацією в Нью-Йорку. У тій сфері вона була новачком, але роботу виконувала відмінно. Вона