Читати книгу - "48 законів влади"

Слідство з’ясувало, що Ґордон-Ґордон був насправді Джоном Кровнінґсфілдом і позашлюбним сином матроса торгового флоту й лондонської шинкарки. Раніше було багато свідчень того, що Ґордон-Ґордон — шахрай, але від початку чесність і підтримка так засліпили Ґулда, що лише втрата мільйонів розплющила йому очі.

Одноразової демонстрації чесності часто замало. Потрібна репутація чесної людини, що спирається на низку вчинків, нехай і непослідовних. Щойно репутація закріпиться, її, як і перше враження, важко похитнути.

У Стародавньому Китаї правитель Ву з Чень вирішив, що час захопити королівство Ху, яке ставало дедалі могутнішим. Нікому не повідомивши про свій план, він одружив свою доньку з правителем Ху. Потім скликав раду й запитав міністрів: «Я збираюся почати військову кампанію. Яку країну нам слід захопити?» Як він і очікував, один міністр відповів: «Треба взяти Ху». Правитель, здавалося, розлютився і сказав: «Ху тепер — братня держава. Чому ти пропонуєш напасти на неї?» І наказав стратити міністра за неполітичну пропозицію. Правитель Ху довідався про це і, беручи до уваги прояви чесності Ву й свій шлюб із його донькою, не дбав про захист від Чень. А через кілька тижнів ченська армія вторглася в Ху й загарбала країну назавжди.

Чесність — один із найкращих способів розвіяти підозри, але не єдиний. Придасться якийсь вияв шляхетності, некорисливий учинок. Особливо діє щедрість. Мало хто встоїть проти подарунка, навіть від запеклого ворога, і тому він чудово обеззброює людей. Ми впадаємо в дитинство від подарунка і не дбаємо про захист. Хоча ми часто розглядаємо вчинки інших людей у дуже цинічному світі, нам рідко вдається розгледіти мак’явеллівський складник подарунка, прихований за вищими мотивами. Подарунок — досконалий об’єкт для приховування облудних дій.

Понад три тисячоліття тому давні греки перепливли море, щоб повернути прекрасну Олену, яку вкрав у них Паріс, і зруйнувати місто Паріса — Трою. Облога тривала 10 років, полягло багато героїв, але жодна сторона не наблизилася до перемоги. Одного разу пророк Калхас зібрав греків.

«Припиняйте гатити в ці мури! — сказав він їм. — Знайдіть інший спосіб, придумайте якусь хитрість. Силою ми Трою не візьмемо. Потрібно схитрувати». Підступний керманич греків Одіссей запропонував тоді спорудити величезного дерев’яного коня, заховати всередині воїнів, а потім подарувати його троянцям. Син Ахілла Неоптолем уважав цю ідею огидною, немужньою. Краще нехай тисячі поляжуть на полі бою, ніж здобувати перемогу підступом. Але воїни, котрим довелося вибирати між іще десятьма роками мужності, честі й смерті, з одного боку, і швидкою перемогою — з другого, вибрали коня, якого негайно спорудили. Хитрість удалася, і Троя впала. Один подарунок зробив для грецької справи більше, ніж 10 років війни.

Образ: троянський кінь. Ваш обман — усередині чудового подарунка, перед яким опонент не може встояти. Брама відчиняється. Опинившись усередині, руйнуйте все, що бачите.

Вибіркова доброта теж має бути у вас в арсеналі обману. Роками давні римляни брали в облогу Фалерію, але безуспішно. Якось римський генерал Камілл, який стояв тоді табором під містом, раптом побачив чоловіка, що вів до нього кількох дітей. Виявилося, що чоловік — фаліський учитель, а діти — сини й доньки найбільш шляхетних і багатих містян. Під приводом, що веде дітей гуляти, він повів їх до римлян і запропонував як заручників ворогові міста, сподіваючись утертися в довір’я Камілла.

Камілл не узяв дітей заручниками. Він роздяг учителя, зв’язав руки за спиною, дав кожній дитині по різці й відрядив додому, дозволивши шмагати його дорогою до міста. Цей жест вплинув на фалісків. Якби Камілл узяв дітей у заручники, дехто в місті проголосував би за капітуляцію. Якби вони навіть продовжили збройний опір, то робили б це не дуже охоче. Відмова Камілла від заручників здолала їхній опір, і вони капітулювали. Генерал розрахував правильно. У будь-якому разі він нічого не втрачав: він знав, що витівка із заручниками не припинила б війну, принаймні не відразу. Повернувши справу інакше, він завоював повагу й довіру ворога, роззброїв його. Вибіркова доброта здатна підкорити найзавзятішого ворога: вражаючи серце, ви відбираєте бажання дати відсіч.

Пам’ятайте: граючи на почуттях людей, розрахований добрий учинок може навіть Капоне перетворити на легковірну дитину. Проте практикувати вплив на емоції слід обережно: якщо люди здогадаються, то нереалізовані почуття вдячності і тепла перетворяться на найлютішу ненависть і недовіру. Якщо ви не можете вдавати щирість, не грайтеся з вогнем.

Авторитетна думка: «Коли правитель Сянь із Чень збирався напасти на Ю, він подарував їм нефрит і табун коней. Коли правитель Ци збирався напасти на Чжоу, він подарував їм прекрасні колісниці. З цього прислів’я: «Коли збираєтеся взяти, маєте щось дати» (Хань Фей, китайський філософ, ІІІ ст. до н. е.).

Зворотний бік

Якщо в минулому ви дурили людей, вони більше не клюнуть на чесність, щедрість чи доброту від вас. Тільки зайвий раз привернете увагу до себе. Якщо люди побачили у вас крутія, то просто підозріло вдавати чесну людину — краще грати шахрая.

Граф Люстіґ, розкручуючи найбільшу аферу свого життя, збирався продати Ейфелеву вежу наївному промисловцеві, який повірив, що уряд продає її з аукціону на металобрухт. Промисловець уже був готовий передати величезну суму Люстіґу, який успішно зображував урядовця. Проте в останню мить щось запідозрив. Щось у Люстіґові його насторожило. На зустрічі, де він мав передати гроші, Люстіґ помітив його раптову недовіру.

Підійшовши до промисловця, Люстіґ тихим шепотом пояснив, яку низьку платню він отримує, у якій скруті перебуває тощо. Через кілька хвилин клієнт збагнув, що Люстіґ натякає на хабар. І вперше йому відлягло. Тепер зрозуміло, що Люстіґові можна довіряти: просто він такий же нечесний, як і всі урядники. Клієнт виклав гроші. Удаючи нечесного, Люстіґ імітував справжність. У цьому разі вибіркова чесність мала б протилежний ефект.

Коли французький дипломат Талейран постарів, його всі знали як брехуна і крутія. На Віденському конгресі (1814—1815) він вигадував казки і висловлював неприйнятні зауваження людям, які знали, що він бреше. Своєю нечесністю він прагнув замаскувати справді потрібний йому обман. Якось, наприклад, у колі друзів Талейран нібито щиро заявив: «У справах кожен має показувати руки». Ті, хто чув, не повірили своїм вухам: людина, яка ніколи в житті не розкривала свої карти, пропонувала іншим розкрити свої. Така тактика унеможливлювала розрізнення реального й удаваного крутійства Талейрана.

Ніщо в царині влади не застигло. Інколи відверта неправда приховає ваші сліди, вас можуть навіть поважати за чесність вашої нечесності.

Закон 13.

Звертаючись по допомогу, апелюйте до корисливості людей, а не до їхньої милості чи великодушності

СУДЖЕННЯ

Якщо вам треба звернутися до союзника по допомогу, не варто нагадувати йому про вашу колишню допомогу й добрі справи. Він знайде спосіб проігнорувати вас. Натомість висловте у своєму проханні щось і для нього корисне й постійно наголошуйте на цьому. Він радо підтримає пропозицію, якщо побачить вигоду для себе.