Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

будинку і яка вдає, що її нічого в ньому не вражає, перебуває на тому ж моральному рівні, що й Бонні та Клайд; у душі вони в захваті від вашого будинку і використовують увесь свій репертуар прийомів, щоб придбати його настільки дешево, за скільки можна вас переконати його продати (або ще менше, якщо вдасться).

Урок, який потрібно винести з цих двох крайнощів: не слід емоційно прив’язуватися ні до того, що ви купуєте або продаєте, ні до людей, з якими ви укладаєте угоду. Основна перевага будь-яких відносин на відстані витягнутої руки — самозахист. Окрім прагнення видати бажане за реальне, у вас немає причин довірятися незнайомцеві, і, уникаючи ілюзій, що ваш співрозмовник стане вашим новим другом, ви не допустите розголошення важливих фактів про вашу переговорну позицію.

Оскільки неочевидно, кому більше потрібна угода, покупці, які виявляють ентузіазм або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити покупку, завжди платять більше, ніж ті, хто цього не виявляє, а продавці, які розповідають про кінцевий термін або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити продаж (деякі так роблять!), завжди отримують менше за свій будинок, ніж ті, хто тримає цю інформацію при собі. Жоден продавець ще не знизив свою ціну, бо дізнався, що покупець прагне здійснити покупку, і жоден покупець ще не підвищив свою пропозицію, бо дізнався про скрутне становище продавця.

Ви не можете дізнатись, кому з вас більше потрібно укласти угоду — можливо, продавець втратив надію і готовий знизити ціну, поки ви не розповісте йому про свою власну нагальну потребу, після чого він відчує десь внизу живота приплив нових сил і запах вигідного продажу наповнить його ніздрі. Відчай перетвориться на радість. Наскільки б ваша купівля або продаж будинку не були обмежені в часі, не може бути такої нагальної необхідності придбати його, щоб купувати не те, що вам потрібно, або продавати настільки дешево, наче ви віддаєте його задарма.

Якщо ви користуєтесь Інтернетом, напевно, ви отримували електронні листи від різних осіб, що розповідали вам одну з версій афери із заблокованими коштами. Зазвичай родич або працівник (я бачив один такий лист від «коханки») втратив близьку людину, відповідальну за рахунок на суму, яка перевищує $19 мільйонів. За їхніми словами, проблема полягає в тому, що ці гроші належать уряду, який начебто «забув» про них, тому їм потрібен рахунок у європейському банку, щоб отримати до них доступ. Вас закликають — за умови, що у вас є такий рахунок і ви достатньо дурні, щоб відповісти на цей лист, — зв’язатись з ними, після чого вони нададуть вам деталі щодо того, як перевести заблоковані кошти на ваш банківський рахунок. Вони заявляють, що в обмін на вашу допомогу заплатять вам 10 % (понад мільйон доларів США).

Якщо в цей момент ви перейдете межу, станете учасником злочинної дії — крадіжка урядових коштів, навіть якщо це уряд іншої держави, вважається злочином — і потрапите на гачок шахраїв. Їм потрібні від вас банківські реквізити, банківський чек і ваш підпис. Як і слід було сподіваатся, ті особи, що стають жертвами цієї афери, мільйона доларів США так і не отримують, натомість з банківського рахунку цих людей зникають тисячі фунтів стерлінгів, при цьому вони дізнаються, що адреса, яку використовували для листування, десь у Нігерії.

Окрім того, що вони були готові вкрасти $19 млн, вони також стали жертвами злочину мешканців Нігерії, які вкрали у них гроші; як і належить, злочинців розшукують державні органи.

Але провину за фіаско, яким для них є втрата заощаджень, слід шукати у жадібності людей, що співпрацюють із сумнівними особами, вважаючи, що можуть допомогти їм вкрасти $19 млн за сміховинну частку вкраденого.

Для того щоб здійснити будь-яку махінацію, потрібно спокусити жертву отримати гроші, не докладаючи зусиль. Якби вона не була жадібною і готовою вчинити злочин, то не стала б жертвою шахрайства. У бізнесі поквапливе укладення невигідних угод схоже на поведінку жертви шахрая. Вами керує прагнення скористатися фантастичною, на вашу думку, нагодою для вас і для вашого підприємства. Ви починаєте вірити, що, вагаючись або чіпляючись до дрібниць, втратите свій шанс. Тому ви забуваєте про обережність, помічаєте тільки те, що ви хочете помічати, і бачите такі сни, які хочете бачити. Коли ви прокинетесь і зрозумієте, що це був сон, можливо, ви виберетеся з халепи. А можливо ні, і тоді матимете нагоду насолодитися вимушеним «відпочинком» (імовірно, у буцегарні) або ж у затишному номері в хостелі гадати, чи вдасться вам випросити грошей на чашку чаю в когось із мешканців «великих будинків» у передмісті.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництв житла у цьому районі. Будівельник звер­тається до вас із пропозицією вести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр, за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу ж. Так. Скільки б ви не запросили, піддавайте сумніву його першу пропозицію (якою б заманливою вона не здавалась) і доповнюйте свою ціну умовами, наприклад про негайну оплату зараз, а не тоді, коли (якщо) він отримає дозвіл на будівництво. Звичайно, ви очікуватимете, що він торгуватиметься щодо вартості та негайної сплати всієї суми. Якщо він погодиться, ви знатимете, що назвали надто низьку ціну. Якщо він не погоджуватиметься на вашу ціну й умови, можна поступитись одним на користь іншого. Вам потрібна інформація про ринкові ціни на основі співвідношення вартості землі до вартості будинку. Ставте запитання. Те, що ви не володієте цією інформацією, повинне застерегти вас від варіанта б). Але змусьте його заслужити угоду; забудовники звиклі до цього.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки. Ні. Самостійна забудова земельних ділянок значною мірою залежить від того, наскільки ви обізнані щодо будівельного бізнесу. Якщо ви не знаєте про нього майже нічого, ви станете вразливими внаслідок необхідності вивчати проблеми забудови з нуля і, можливо, дорого заплатите за свої помилки (про це можна написати багато томів) як «забудовник-початківець».

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм парт­нером із забудови за половину прибутків. Ні. Зазвичай забудовникам не до вподоби «безневинні» партнери, з ними багато мороки. Ідея стати його партнером, мабуть, продиктована жадібністю, яку ви відчули, щойно подумали про гроші, але майте на увазі: угоди про поділ прибутку відомі тим, що в них великий простір для творчої бухгалтерії, яка охоплюватиме вартість всього, що спадає вашому партнерові на думку, зі списку його інших витрат. Нагляд за темпами виконання ­робіт і витратами на будівництві — це особлива наука, яку багато будівельників ще не опанували, тому банкрутство настільки поширене в цій сфері діяль­ності!

2. Джеймс і Джон були присутні на нараді, на якій Джеймс розкритикував показники продажів відділу Джона. Він зачитав суми продажів за