Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

шанси іноземців отримати відшкодування за анульований договір дорівнювали нулю (або, як кажуть австралійці, у них такі самі шанси, як у Баклі). Слабкість їхньої позиції полягала в тому, що вони вірили, що підписаний ними договір вважатиметься підкріпленим гарантіями в місцевих судах. Якби вони знали про прийдешню фінансову кризу, не здійснювали б витрати, які загрожували їхній фінансовій стабільності. Їхню вразливість можна було виявити завдяки авторитетним повідомленням про те, що відбувалось навколо, і ці повідомлення були доступними для них ще до того, як вони почали витрачати гроші.

Те, що здавалося гідною, реалістичною і прибутковою угодою, за таких умов виявилося збитковим. Я не мав наміру далі працювати з ними, опікуючись цим питанням і витрачаючи власний час і гроші на безперспективний спір проти міністерства нафти, а потім на інший безперспективний спір проти іноземців з вимогою сплатити мені комісійні. (Я впевнений, що вони мали намір заплатити мені, але я не хотів брати на себе такі ризики на той випадок, якщо їхні наміри зміняться.)

Коли ви маєте справу зі збитковою угодою, краще знизити початкові збитки, щоб уникнути ще більших збитків у майбутньому. Нікому не потрібно було вдаватися до шахрайства, платити хабарі, навмисне обманювати іноземців, нікому не потрібно було звертатися до більш впливового принца, щоб «знищити цю угоду», і нікому не потрібно було порушувати закон, щоб залишити їх без відшкодування витрат. Досвідчені люди, які працюють на Близькому Сході, знають, як це працює, і, напевно, розуміють, що «політичній підтримці» не слід довіряти, коли елементарне вивчення загальної ситуації показує, що може трапитись.

Першопричина всіх збиткових угод

Британська компанія з виробництва електротехнічного обладнання «Ferranti» стала жертвою доволі значних махінацій з боку компанії, яку вона придбала. Те, що таку досвідчену і чесну сторону, як компанія «Ferranti», було втягнуто в банкрутство внаслідок попередніх афер американської компанії під назвою «International Signal and Control» (ISC), підрядника оборонного відомства, стало прикрим, сумним випадком, якого, втім, можна було уникнути.

Легко бути розумним постфактум. У той час (1987—1989 рр.) я працював консультантом в одному з відділів «Ferranti» і знав про придбання ISC, але мені не було нічого відомо про те, що вони придбали. Телефоністка на заводі, на якому я працював, виправилась, після того як сказала «Ferranti» у відповідь на мій дзвінок місцевому директору: «Вибачте, тепер це Акціонерне товариство “Ferranti”». Але махінації компанії ISC і відлік часу до знищення підприємства були ще дуже далеко від мене і від хороших людей, з якими я працював у «Ferranti».

Основна проблема полягала в тому, що звітність компанії ISC не відображала реального стану справ. Словом, її свідомо сфальсифікували. Заявлених договорів для пакистанської армії не існувало на папері. Про них було домовлено усно, і, можливо, вони зрештою були б вигідними, але пакистанський президент Мохаммад Зія уль-Хак, посол США і 27 інших осіб загинули, коли літак президента вибухнув через кілька хвилин після злету у Східному Пакистані в серпні 1988 р. Цей «нещасний випадок» не лише забрав життя пасажирів літака, а й поховав угоду. Крім того, заявлені прибутки з чинних контрактів компанії ISC з іншими організаціями були неправдивими, і їх не було отримано.

З цього моменту історія з ISC стає дуже туманною. Директор і засновник компанії ISC, Джеймс Ґерін, визнав себе винним у шахрайстві й був ув’язнений 1991 р. За два роки Акціонерне товариство «Ferranti» збанкрутіло, його поділили на частини і продали їх. Ґерін заявляв, що він працював на американську розвідку й «відмивав» дохід від цієї діяльності, завищуючи прибутки в офіційних договорах. Правда це чи ні — невідомо напевне, але це неважливо.

Іноді угода стає на заваді здоровому глузду, коли переговори набувають такої нестримної динаміки, яку ніхто з команди покупців не хоче порушувати прямими запитаннями, які, на їхню думку, можуть бути «неввічливими». Але, коли на кону стоїть так багато, варто ризикувати, навіть поводячись відверто грубо! Можливо, оглядаючись назад, колишні директори «Ferranti» погодилися б із цією думкою, після того як вони втратили свою компанію.

Звинувачувати компанію ISC — значить не помічати відповідальність покупця за дотримання правила caveat emptor (покупцю, будь уважний!). Перш ніж підписувати документи про придбання ISC, вони повинні були наполягти: «Покажіть мені договори!» або «Покажіть мені гроші!». Те, що ніхто не вимагав показати докази, не кажучи вже про їх перевірку, — величезна помилка. Наскільки ретельною була їхня експертиза?

Не хочу, щоб у вас склалося враження, що лише великі підприємці, які укладають великі угоди, припускаються кричущих помилок, коли досягають сумнівних домовленостей. Цілком імовірно, ви купували собі будинок, а це вид діяльності, у якому безліч сумнівних угод (придбання будинку в заплаві, яку часто затоплює, — лише одна з них!).

Слід визнати, що не всі будинки безпечні й перебувають у хорошому стані. Деякі з них тримаються купи всупереч усім відомим законам фізики. Ви не дізнаєтеся про це, поки не придбаєте цю нерухомість, і, звичайно, у будівельній індустрії нічого не падає, поки ви не заплатите, — початковий приклад закону Мерфі — мабуть, він звів цей будинок!

Тим більше, не всі продавці будинків — кандидати у святі. Власне, ви цілком можете взяти за основу припущення, що всі продавці будинків схильні до, як казав Вінстон Черчіль, «термінологічної неточності» (оскільки назва «відверта брехня» була б надто категоричною). Продавці виявляють чесність значно частіше, коли це їм нічого не вартує; чим більше вони втрачають від того, що скажуть правду, тим менше їм притаманна правдивість. Вони не обов’язково брешуть вам; можливо, вони просто упускають кілька деталей. І ваш оцінювач також може їх упустити; зрештою, його звіт надійно захищений винятками, додатковими умовами і застереженням, згідно з яким вам рекомендується провести структурне оцінювання (і у звіті про це оцінювання теж буде безліч таких самих додаткових умов і застережень!).

Отже, щоб уникнути неприємних несподіванок, коли ви вже зручно облаштуєтесь у новому будинку, повернімось на кілька кроків назад, до ваших перших відвідин цього будинку, щоб пригадати, що вам пропонував продавець.

Один із підходів, які вам слід розвивати, полягає в усвідомленні того, що, хоча продавець і усміхається, як чеширський кіт, він робить це інстинктивно або внаслідок тривалої практики й підготовки. Пам’ятайте, що цій людині до вас байдуже. Вона просто хоче продати свій будинок. Приємна літня жінка, яка показує свій будинок, усміхаючись і воркочучи про ту чи іншу його чудову ознаку, — насправді перевдягнений вовк, як бабуся Червоної Шапочки, і єдина її мета — якнайшвидше продати свій будинок будь-кому, хто погодиться заплатити найвищу ціну. Після продажу вона піде геть, стискаючи в руці ваші гроші й не замислюючись про те, що ви придбали. Можливо, ви думаєте, що мої слова стосовно бабусі Червоної Шапочки незаслужено цинічні й доволі жорстокі, але мені байдуже, чи є продавці кандидатами у святі; якщо вони продають нерухомість, значить, вони настільки ж схильні до лукавства, як і найбільш очевидні шахраї, з тією відмінністю, що шахраї очевидні, а вони ні!

Звичайно, покупці на порозі вашого будинку надзвичайно ввічливі й слухають ваші слова із запалом, який більш притаманний пліткам, але це не змінює того факту, що покупцям ви також байдужі. Ця гарна пара, для якої ви проводите огляд