Читати книгу - "Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів"

(перефразування + називання = підсумки). Ми сказали Бенджі, що він має слухати і повторювати слова, які відображають «світ очима Абу Сабайї». Бенджі мав подати вичерпне резюме всіх нісенітниць, що понавигадував екстреміст: і про репарації, і про права на риболовлю, і про п’ятсот років пригноблення. Після такого докладного підсумку єдине, що міг відповісти Сабайя (та й будь-хто інший на його місці), — «Це правда!».

За два дні лідер повстанців зателефонував Бенджі. Сабайя говорив. Бенджі слухав, а коли заговорив, дотримувався мого сценарію: поспівчував поневірянням повстанського угруповання; далі задіяв віддзеркалення, заохочення і називання. Кожна тактика бездоганно спрацьовувала. Ефект дедалі посилювався, Сабайя чіплявся на гачок і поступово змінював думку. Нарешті Бенджі повторив своїми словами версію екстреміста і назвав викликані нею емоції.

Сабайя мовчав майже хвилину, а тоді мовив:

— Це правда!

Ми завершили розмову.

Вимога щодо репарацій зникла.

Після того Сабайя жодного разу не обмовився про гроші. Не попросив більше ані копійки за визволення Джеффрі Шиллінґа. Злочинець так втомився утримувати молодого каліфорнійця, що послабив хватку. Шиллінґ утік із табору повстанців, і філіппінські командос, що були напохваті, урятували бранця. Джеффрі Шиллінґ живим і здоровим повернувся в Каліфорнію до родини.

За два тижні після втечі Шиллінґа Сабайя зателефонував Бенджі й сказав:

— Ти вже отримав підвищення? Якщо ні, то маєш отримати.

— І чого б це? — запитав Бенджі.

— Я збирався щось заподіяти заручнику, — відповів Сабайя. — Не знаю, що ти зробив, щоб мене спинити. Що це не було б, воно спрацювало.

У червні 2002 року Сабайя загинув у перестрілці з філіппінськими військовими формуваннями.

У розпал переговорів, коли на карту було поставлено життя людини, я не оцінив по-справжньому силу заповітних двох слів: «це правда». Та, переглянувши розшифровки розмов і проаналізувавши переговори, я усвідомив, що все різко змінилося, коли Сабайя бовкнув ці слова. Бенджі використовував фундаментальні прийоми, які ми розробляли протягом багатьох років. Він підсумував бачення Сабайї; відмовився від конфронтації; дозволив злочинцеві вільно говорити й вичерпно пояснювати власну версію подій.

Слова «це правда» були сигналом про те, що переговори зрушили з мертвої точки. Ці слова зламали бар’єр, що заважав домогтися прогресу, довели переговори до стадії, коли противник погодився та водночас не мав відчуття, що здався.

Це була хитра перемога.

Говорячи «це правда», ваші супротивники мають враження, що обміркували сказане вами та погодилися з власної волі. Вони приймають ваші слова.

«Це правда» дозволило нам спрямовувати переговори і зупинити Сабайю, що намірявся зашкодити заручнику. Це також дало філіппінським командос час для організації рятувальної операції.

У переговорах про визволення заручників ми ніколи не ставили собі за мету почути слово «так». Ми знали, що «так» нічого не означає без уточнення «як». Застосовуючи тактику переговорів про визволення заручників, ми побачили, що «це правда» зазвичай дає найкращі результати. «Це правда» — чудові слова, а от «ви праві» нічого не змінює

Стратегія, що спонукає співрозмовника відповісти «це правда», веде до перемоги в усіх переговорах. Та якщо лунає «ви праві», це катастрофа.

Розповім про мого сина Брендона й американський футбол. У старших класах Брендон грав у нападі й захисті. Метр вісімдесят із гаком на зріст і більше ста кілограмів ваги — що й казати, він був неперевершеним. Обожнював збивати з ніг кожного гравця супротивної команди.

Я грав квотербеком, тому не міг проникнутися «робітничим» фахом нападника. Нападник — як гірський козел: опускає голову й гатить усе, що бачить. Козли (нападники) від цього кайфують.

У підготовчій школі Святого Томаса Мора, що в штаті Коннектикут, тренер переставив Брендона на місце лайнбекера. Роль мого сина раптом змінилася: замість гатити все і всіх навкруги треба було ухилятися від гравців, що намагалися його заблокувати. Брендон мав обійти блокування — викрутитися, якщо хочете, — і дістатися до м’яча. Одначе він і далі напирав головою на противників, і це заважало продертися до гравця з м’ячем. Тренер пояснював, як уникати блокувальників, та Брендон не міг змінити стиль гри. Йому подобалося бити. Уміння завалити противника було для нього предметом гордості.

І тренер, і я намагалися напоумити хлопця. Та щоразу він давав нам найгіршу відповідь: «Ви праві». Брендон погоджувався, але тільки теоретично. Сам він не дійшов такого висновку, тому відразу ж повертався до поведінки, від якої ми намагалися його відучити. Штовхав блокувальників і вилітав із гри.

Чому ж «ви праві» є найгіршою відповіддю?

Поміркуйте про таке: що ви кажете людині, яка вас дістає, ніяк не відчепиться і не хоче чути вашої думки? Аби вона нарешті закрила рот і пішла геть, ви погоджуєтеся: «Ви праві»; «Ти правий»; «Ти права».

Відповідь завжди спрацьовує. Досить сказати «ви праві», і на обличчі співрозмовника з’являється щаслива усмішка. Він точно дасть вам спокій, принаймні на найближчі 24 години. Та ви аж ніяк не дали себе переконати. Ви скористалися цією фразою, щоб вам не допікали.

Це й трапилося в мене з Брендоном. Він мене не чув і не осмислював мого прохання. Як я міг достукатися до власної дитини? Як міг допомогти змінити стиль гри?

Я згадав про Бенджі та Сабайю. Відвів Брендона вбік перед початком важливого матчу. Я квапився підшукати потрібні слова, щоб почути у відповідь заповітне: «Це правда».

— Мабуть, ти думаєш, що ухилятися від блокування не по-чоловічому, — сказав я. — Тобі видається боягузтвом тікати від того, хто намагається завдати удару.

Брендон мовчки втупився в мене.

— Це правда, — нарешті сказав він.

Після цих слів Брендон усвідомив, що заважає йому підлаштуватися. Зрозумівши, чому він норовив збити з ніг кожного блокувальника, мій син різко змінив підхід. Він почав уникати блокування і зрештою став реально класним лайнбекером.

Завдяки майстерному лайнбекерству Брендона школа Святого Томаса Мора перемагала на всіх матчах. «Це правда!» як інструмент для продажу

Слова «це правда» допомогли моїй студентці, яка працювала менеджеркою з продажу у великій фармацевтичній компанії. Вона намагалася продати новий продукт лікареві, який використовував схожий препарат.

Той лікар був найбільшим замовником таких препаратів у секторі, за який відповідала моя студентка. Успішна угода була вельми важливою для її кар’єри.

На першій зустрічі лікар розкритикував продукт. Сказав, що новий препарат не кращий за ті, що вже використовуються. Лікар був непривітним: навіть не вислухав думки продавчині. Коли моя студентка розповідала про переваги препарату, потенційний клієнт урвав її та вщент розніс усі аргументи.

Готуючи комерційну пропозицію, моя студентка нарила про клієнта все, що могла. Довідалася, що він вельми