Читати книгу - "Атланты бизнеса. Стратегии и инструменты достижения результата от лидеров и топ-менеджеров, Колектив авторів"

Такой алгоритм работает и для всех менеджеров компании.

Когда в компании появляется новое подразделение, я говорю каждому, кто будет в нем работать:

• выпишите ключевые процессы. Напишите топ-5, топ-10 процессов, которые есть у вас в подразделении и которые должны выполняться идеально. Если с ними все будет в порядке, остальное не так важно;

• сделайте дашборд, на котором вы будете видеть каждый день, каждую неделю, каждый месяц, как выполняется этот бизнес-процесс;

• оцифруйте дашборд. Сделайте так, чтобы каждое движение по бизнес-процессу выгружалось в этот дашборд. Даже если вы просто будете каждый день смотреть на него, у вас автоматически начнут возникать идеи, как улучшить текущие показатели. А ваши сотрудники, зная, что вы следите за дашбордом, будут понимать, что на них большая ответственность по достижению общего результата и они не могут пустить все на самотек.

Стремитесь к максимальной прозрачности внутри компании.

3. Экосистема

Skyeng – это прежде всего продуктовая компания, мы про то, как нужно создавать продукты и как эти продукты развивать. И мы, что называется, data driven: практически все решения в нашей команде принимаются на основании цифровых показателей.

Если кто-то говорит: «Я верю в это», – мы пропускаем это мимо ушей.

Мы принимаем инициативы только в том случае, если человек собрал информацию, подготовил конкретные цифры и предложил провести эксперимент.

Еще лет 10 назад такие компании, как Google или «Яндекс», говорили, что их задача – максимально быстро найти для пользователя информацию, чтобы он скорее перешел на один из тех сайтов, которые они для него подобрали. Сегодня их миссия принципиально другая – они хотят как можно дольше удерживать пользователя в своей экосистеме. Ведь чем больше времени он проводит у них, тем больше они собирают о нем данных, тем качественнее могут персонализировать предложение и тем выше, в конечном счете, становится их доход.

Мы тоже заметили, что рост выручки с одного пользователя очень сильно зависит от того, насколько этот пользователь вовлечен в экосистему Skyeng. Чем больше времени он проводит с нашими продуктами, тем интенсивнее обучается, чем ощутимее его успехи в освоении английского языка, тем больше денег готов нам платить.

Чтобы лучше понять наших пользователей, мы провели несколько сотен глубинных интервью. Нам было важно узнать, чем они живут, где работают, как добираются до офиса, на метро или на машине, что делают во время кофе-пауз и в обеденные перерывы, ходят ли они в кафе или приносят еду с собой, как проводят вечера, что делают по выходным.

Получив информацию, мы очень детально расписали юнит-экономику каждого студента, поняли, сколько в среднем часов в неделю они тратят на свои активности, и стали думать, как же нам внедриться в их повседневную жизнь таким образом, чтобы принести максимальную пользу. В итоге мы создали ряд продуктов, которые окружают нашего пользователя со всех сторон.

Например, если он сидит в курилке или пьет кофе на работе, ему не сложно достать мобильное приложение и повторить несколько слов, которые мы напомним ему с прошлого урока. Думая о тех, кто много времени проводит в метро, мы решили создать мобильное приложение, работающее без доступа к Интернету. А для студентов, передвигающихся в основном за рулем, придумали другое приложение: человеку нужно нажать буквально одну кнопку, сказать, сколько времени у него есть в данный момент, и прослушать подкаст на любую релевантную для него тему, при этом скорость проигрывания звука для каждого студента будет индивидуальна – все зависит от того, насколько хорошо именно он способен усваивать английскую речь на слух.

Также мы выяснили, что многие клиенты Skyeng любят смотреть сериалы (в среднем наш пользователь тратит на сериалы около 3 часов в неделю). А зачем смотреть кино на русском языке, если есть цель – выучить английский? Для удобства этих пользователей мы сделали расширение для браузера, которое проинтегрировали с «Нетфликсом». Это расширение само определяет, какие слова знакомы пользователю, а какие нет, и в зависимости от этого замедляет кинопоказ в нужный момент. Если какие-то слова окажутся новыми для человека, он сможет посмотреть субтитры и добавить их в словарь (а на следующий день повторить их в курилке). Затем система заставит преподавателя проговорить эти слова с учеником на уроке, и если он не сделает этого, то не получит свой бонус.

Таким образом, мы увеличили среднее LTV с 12 тысяч рублей до 60 тысяч рублей, а среднее время пребывания пользователя в нашей системе – с 2 часов до 6 часов.

Действуйте итерационно. Всегда спрашивайте у своего пользователя, что ему нужно, и расширяйте экосистему под его запросы.

Если мы видим, что какой-то продукт используется неактивно, мы легко от него отказываемся, потому что считаем, что пусть лучше у нас не будет никакого приложения, чем будет неактуальное и невостребованное.

Во-первых, безусловно, это потрясающие люди в команде: постоянный хантинг сильнейших ребят, развитие этих людей, а также внедрение новых стандартов и лучших практик.

Во-вторых, это менеджмент. Все бизнес-процессы должны быть оцифрованы. В любой момент вы должны иметь возможность открыть ноутбук и посмотреть, как в компании работает тот или иной бизнес-процесс, сколько вы сделали звонков, сколько провели встреч с клиентами и т. д.

В-третьих, это экосистема. Для нас важно, чтобы пользователь проводил с нами как можно больше времени, чтобы обучение проходило не только на уроке, но и в любых бытовых ситуациях, было интегрировано в его повседневную жизнь.

В нашей компании практически никогда не бывает споров, потому что при возникновении каких-либо сомнений мы предпочитаем тестировать гипотезы. Только на основе практического анализа вы можете понять, нужен ли конкретный функционал вашему пользователю, будет ли он ему полезен и принесет ли это в итоге деньги вашему бизнесу.

Помните, что нет правильных и универсальных ответов. Единственный способ понять, подходит ли вам тот или иной метод, – тестировать. Непрерывно тестируйте и интегрируйте новое в свои компании.

Оскар Хартманн – предприниматель и инвестор, основатель HARTMAN HOLDINGS, KUPIVIP, CARPRICE, CARFIX, AKTIVO, ZAODNO.

Существует несколько этапов создания компании:

• возникновение и проработка идеи;

• создание бизнес-модели;

• формирование команды;

• привлечение инвестиций и других ресурсов;

• исполнение.

Чтобы пройти все эти этапы и добиться успеха в бизнесе, нужно приложить максимум усилий и,