Читати книгу - "Приліпи! Ефективність ідей: чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач"

Поняття власної вигоди належить до трьох шарів: фізичних потреб, потреби у безпеці та поваги. Для сентиментальних людей власна вигода зачіпає й четвертий шар — потребу в належності. Лише незнач­на кількість маркетологів та менеджерів виходить за межі цих категорій. Навіть те, що, на нашу думку, має належати до категорії естетичних потреб, насправді стосується поваги (наприклад, реклама розкішного автомобіля).

Мабуть, існує певна причина, через яку люди зосереджуються саме на цих категоріях. Мабуть, вони мають для нас найважливіше значення. Решта — самореалізація, трансцендентність та інші — видаються надто абстрактними. Нещодавно проведене дослідження спробувало пояснити цю проблему та висвітлити рівень вагомості категорій Маслоу для людей.

Уявіть, що керівництво якоїсь компанії обіцяє видати своїм працівникам премію в розмірі 1000 доларів, якщо їм вдасться виконати певні завдання. У керівників компанії є три способи повідомити їм про це:

1. Тільки подумайте, що означає 1000 доларів: перший внесок у купівлю нового автомобіля чи ремонт житла, про які ви так давно мріяли.

2. Подумайте про надійність, яку ви відчуватимете, знаючи, що на вашому банківському рахунку лежить 1000 доларів.

3. Тільки подумайте, що означає 1000 доларів: компанія цінує ваш внесок у її загальну результативність. А гроші на вітер вона не викидає.

Коли учасників експерименту запитали, яке із формулювань їм найбільше імпонує, більшість із них обрали третій варіант. Він задовольняє нашу самоповагу. У першому та другому варіантах йдеться про витрачання та зберігання грошей. Уявити, як ми витрачаємо 1000 доларів, не становить для нас жодних проблем (значно менше людей можуть уявити, як вони заощаджують гроші).

Однак тут і відбувається найцікавіше. Коли учасників запитали, яке із формулювань імпонуватиме іншим людям (не їм), найбільшу кількість голосів набрав перший варіант. Це означає, що нас мотивує самоповага, а інших — купівля автомобіля. Такий висновок пояснює мотиваційну політику більшості великих організацій.

Розглянемо іншу версію того самого експерименту. Скажімо, ви намагаєтеся переконати якусь людину зайняти посаду у відділі, критично важливому для успіху компанії. Існує три можливі способи вмовити цю людину:

1. Подумайте про надійність цієї посади. Вона настільки важлива, що компанія завжди потребуватиме працівника, який зможе впоратися з обов’язками, які вона передбачає.

2. Подумайте про рейтинг цієї посади. Вона настільки важлива, що чимало інших працівників спостерігатиме за вашою роботою.

3. Подумайте про те, наскільки корисною є ця робота. Ви отримаєте унікальну можливість побачити, як насправді працює компанія.

Між нами та іншими людьми знову виникає розбіжність. Більшість учасників обрали третій варіант. На їхню думку, можливість пізнати щось нове стане для них найбільшою мотивацією. Ті самі учасники припустили, що інших людей найбільше мотивуватиме перший (безпека) або другий (повага) варіанти.

Інакше кажучи, чимало хто з нас вважає, що всі, крім них, живуть на дні піраміди Маслоу. У нас є фешенебельна квартира, однак всі інші під нами. Результат — ми здобуваємо помилкове уявлення про те, що насправді мотивує людей. Це не означає, що дно піраміди, тобто фізичні потреби, не виконує функції рушійної сили. Це не так. Усім нам подобається отримувати премії, зай­мати надійні посади та відчувати самоповагу. Однак, зосереджуючись лише на цих потребах, ми забуваємо про змістовніші мотиви.

Чудовий приклад того, як змістовніша мотивація впливає на наше життя, стосується колишнього військовослужбовця армії США — не командира бойової частини, а звичайного чоловіка, який завідував продовольчими запасами.

Харчування в армії — це саме те, про що ви подумали: їжа несмачна та переварена. Порції не прикрашають гілочками петрушки. Продукти здебільшого калорійні, адже військовим потрібна енергія для виконання своїх обов’язків. Давнє армійське прислів’я твердить: «Війна війною, а обід за розкладом».

Солдатська їдальня «Пегас», яка стоїть неподалік від аеропорту Багдада, здобула іншу репутацію. Тут ідеально готують яловичину. У вазах для фруктів лежать скибки кавуна, ківі та виноград. Ходять чутки, що в «Пегас» навідуються солдати із «Зеленої зони» (захищена американська територія у Багдаді). Для цього їм потрібно подолати один із найнебезпечніших шляхів Іраку.

Прослуживши двадцять п’ять років кухарем у корпусі морської піхоти, Флойд Лі, завідувач їдальні «Пегас», пішов у відставку, коли розпочалася війна в Іраку. Проте він знову взявся за роботу. «Бог дав мені другий шанс годувати солдат, — каже він. — Я чекав на цю роботу все життя, і ось я тут — у Багдаді».

Лі добре відомо, що військова служба — напрочуд складна справа. Солдати часто працюють по вісімнадцять годин на добу, сім днів на тиждень. В Іраку їм постійно загрожує небезпека. Лі хоче, аби їдальня «Пегас» давала їм можливість відпочити від метушні. Він чудово усвідомлює свою лідерську місію: «Я розумію, що відповідаю не лише за продовольство, а й за бойовий дух армії».

Поміркуйте над його словами: я відповідаю за бойовий дух армії. Якщо брати до уваги ієрархію Маслоу, Лі наближається до трансцендентності.

Така позиція проявляється у сотнях вчинків Лі та його команди. Білі стіни їдальні вкриті спортивними плакатами. На вікнах висять золотисті штори, а столи прикрашені зеленими скатертинами з китицями. На стелі крутяться вентилятори, в приміщенні світло. Кухарі носять високі білі ковпаки.

Дивовижно, однак кухарі їдальні «Пегас» працюють з тими самими продуктами, що й інші. Тут подають те саме армійське меню, що й в інших їдальнях. Закуповують продукти у тих самих постачальників. Їдальня «Пегас» вирізняється з-поміж інших ставленням своїх працівників до роботи. Шеф-повар сортує фрукти та відбирає найкращі з них для подачі на стіл. Увечері на десертному столі з’являються п’ять видів пирогів та три види тортів. Яловичину маринують протягом двох днів та подають у неділю.

Кухар із Нового Орлеана замовляє спеції за кордоном та додає їх до основних страв. Кондитер описує свій полуничний торт як «пристрасний та звабливий» — двома прикметниками, які ще ніколи не застосовувалися на позначення смаку армійської їжі.

Лі розуміє, що подавати їжу — це робота, однак зміцнювати бойовий дух — це місія. Зміцнення бойового духу армії вимагає креативності, готовності до експериментів та майстерності. Подача їжі вимагає черпака.

Один із солдатів, який однієї недільної днини навідався у «Пегас», прокоментував: «Коли ти сидиш у цій їдальні, то забуваєш, що ти в Іраку». Лі — це втілення забутих категорій Маслоу — естетичних, пізнавальних та трансцендентних потреб. Надавши нового сенсу своїй їдальні, він надихнув її співробітників створити оазу посеред пустелі.