Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

холодні напої на розносі, бере за пляшку «Кока-коли» €5, а в кіоску за 400 ярдів звідси його сестра продає «Кока-колу» за €3. Чи справедливо це? Ті, хто купує «Кока-колу» у хлопця, вочевидь, вважають, що так, тому що вони можуть пройтись по пляжу і заплатити €3. Вони цього не роблять, тому, без сумніву, ця угода справедлива. Чи рівноцінна вона? Ні: €5 — це більше, ніж €3.

Ви пропонуєте мені будинок за £10 млн і хочете, щоб я сплатив усю суму під час переходу права власності, а я хотів би відтермінувати кінцевий платіж, і ми ведемо переговори щодо обміну суми на перенесення оплати. Я готовий запропонувати більшу суму за будинок, якщо ви погодитесь на відтермінування. Ми обмінюємося різними пріоритетами.

Отже, як нам уникнути глухого кута? Як досягти прогресу в переговорах? Тут починає діяти найпотужніше слово для перемовника — якщо.

Навіть якщо ви забудете про все інше, завжди починайте пропозиції в переговорах зі слова якщо:

• Якщо ви скинете ціну на 20 %, я зроблю замовлення на 100 одиниць товару.

• Якщо ви візьмете на себе відповідальність за вміст контейнерів, ми доправимо їх у Китай.

• Якщо ви відмовитеся від подвійної інспекції й обмежитесь інспекцією на складі або після доправлення, ми дотримаємо графіка.

• Якщо ви сплатите витрати на кур’єрську доставку, ми при­швидшимо доправлення вашого замовлення.

• Якщо ви розрахуєтесь готівкою, я продам вам віскі в нічний час.

Використовуючи слово «якщо», ви захищаєте цілісність вашої пропозиції. Інша сторона не матиме підстав сприймати вашу готовність зробити крок як односторонню поступку з вашого боку, тому що ви прив’язали свою пропозицію до певних умов. Як кажуть, одного без іншого не буває.

Виробіть у себе звичку вживати слово «якщо» щоразу, коли ви висуваєте пропозицію, і ваш співрозмовник зрозуміє:

Частина речення, яка починається зі слова «якщо», вказує на ціну вашої пропозиції. Пропозиція вказує на те, що він отримає, виконавши ваші умови.

Завжди використовуйте слово «якщо» в переговорах і допоможіть навчити інших перемовників. Зауважте, що це суспільно корисна справа, яку ви можете зробити для перемовників; що більшим буде відсоток кращих перемовників, які використовують умовні твердження на основі обміну, то кращими для нас будуть договори, про які вони домовлятимуться.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь. Ні. Хоча 55—45 — краще, ніж їхня пропозиція і варіант в), ви занадто поспішаєте, хоча могли б вчинити краще.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю. Так. Пропонуючи розподіл різниці, вони виявляють, що їхня ціна €90 завищена принаймні на €45. Згода на розподіл різниці в €45 на 10 000 тижнів відпочинку вартуватиме €450 000. Чи вважаєте ви і далі такий компроміс обґрунтованим? Просто повідомте їм, що ви «не маєте можливості розділити різницю», але зауважте, що в них є така можливість!

в) Погоджуєтеся на їхню пропозицію. Ні. Погодившись на їхню пропозицію розділити різницю, ви продемонструєте перемовникам, що практикуєте компроміси в таких поділах, і вони пропонуватимуть вам розділити щораз більшу різницю.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь. Погодитись на розподіл 75—25 на вашу користь — кращий варіант, ніж в) і складніший, ніж а). Чому б вам не обрати варіант б) і не поторгуватися за €45, які залишаються, на основі вашої пропозиції і запропонованого ними поділу різниці?

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) Справедлива і рівноцінна угода? Ні. Переговори завжди повинні бути справедливими, але не «рівноцінними» — для кожного з вас речі мають різну цінність, і часто їх не можна порівняти за допомогою цифр.

б) Компроміси? Ні. Ми ведемо переговори, щоб виразити свої інтереси, а не щоб іти на компроміси; ми можемо обмінюватися ходами стосовно предметів для обговорення, які виражають наші інтереси, але саме через наші інтереси нам потрібне те, про що ми домовляємось.

в) Прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін? Так. Кожен із вас веде переговори заради власних інтересів. Спільне рішення повинне бути прийнятним для вас обох і кращим, ніж наявні альтернативи.

Тест для самоконтролю № 15

1. Ви — корпоративний фінансовий менеджер великого банку, який намагається укласти угоду з фінансовим директором серйозного клієнта. Він намагається залякати вас через озвучений вами розмір комісії за фінансування й організацію операції. Під час зустрічі він стає дедалі більш зухвалим, погрожує змінити банк, зневажливо відгукується про ваш професіоналізм і постійно перебиває вас. Ваші дії?

а) Відповідаєте на його лексику і тон тим самим.

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб.

в) Припиняєте зустріч.

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше.

15. Займайтеся своїми справами, або Як працювати з конфліктними перемовниками

Конфліктні люди спричиняють проблеми для багатьох перемовників. Вони вимагають кроків від вас, не пропонуючи нічого взамін, вони безкомпромісні і виражають свою безкомпромісність у грубій формі. Вони вважають, що «жорсткість» дає їм право поводитись неввічливо. Власне, вони просто невиховані і вважають, що переговори — це коли вони беруть, а ви даєте. Їм ніколи не спадає на думку обмін, якщо не враховувати, що вони «обмінюють» свою неввічливу поведінку на вашу згоду на їхні вимоги.

Враховуючи, скільки разів мені ставлять запитання про те, як працювати з конфліктними перемовниками, здається, що всі постійно натрапляють на людей, які поводяться неввічливо. Мене ніколи не запитували, як перестати бути конфліктним перемовником, мабуть, тому, що всі інші поводяться конфліктно, але не вони!

Професійні перемовники часто неправильно сприймають дилему щодо того, чи варто відповідати тим самим, чи реагувати у протилежний спосіб на конфліктну поведінку іншого перемовника. Ця дилема є помилковою.

Якщо також поводитися грубо у відповідь на конфліктну поведінку перемовника (наслідувати його), зазвичай це посилює його неввічливу поведінку. Я знайомий з однією перемовницею топ-класу, що застосовує реакцію, яку вона називає «наслідування їхньої поведінки на 10 % менше», — поводитись так само, як вони, але трохи меншою мірою. Я не сумніваюся, що цей підхід працює, коли вона застосовує його, тому що добре вміє це робити, але я не думаю, що її поведінку можуть відтворити більшість інших людей, у яких немає такого великого досвіду (і природної впевненості) ведення перего­ворів із людьми, яким зазвичай ми з задоволенням дали б стусанів. Якщо звичайні перемовники не можуть застосувати цю пораду, від неї немає жодної користі для більшості з нас. Наслідування стає випробуванням сили, ставки підвищуються. Конфліктні люди мусять перемогти, тому вони посилюють свою агресивну поведінку. Тепер вам