Читати книгу - "Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах"

Питання ось у чому: ви орел чи качка? Орли літають високо над качками. Вони пишаються своїми цінами й люблять торгуватись. Качки рідко коли літають високо — вони залишають цю територію за орлами. Качки бояться цін, для них нестерпна власне згадка про них, і після кількасекундних торгів вони втікають, щоб сховатися під ковдрою, поки орел їх не прогнав.

Наприклад, багато людей продають автомобілі, розміщуючи оголошення на задньому або боковому вікні. Часто вони вказують бажану ціну:

Продам

цей автомобіль

за £5 500

Також часто качки, наче під впливом традицій, додають рядок:

Торг доречний

Чому качки вказують «торг доречний» поряд із ціною? Відповідь може бути різною. Іноді кажуть, що таким чином потенційного клієнта не відлякуватиме ціна, але, оскільки «торг доречний» пишуть поряд з будь-якою ціною, чому їх повинна відлякувати відсутність цього напису? Жодна ціна не здатна відлякати орлів. Вони сприймають ціну як виклик.

Як стверджують качки, якщо потенційний клієнт вважає, що ціна може бути змінена, він з більшою вірогідністю захоче обговорити купівлю автомобіля або щось подібне. Деякі качки кажуть, що вони додають цей напис, тому що не хочуть втратити можливість продати товар, навіть якщо для цього доведеться трохи чи навіть суттєво знизити ціну. Але насправді питання полягає в тому, як потенційні клієнти можуть визначити, що означає «трохи», а що «багато» з простого напису «торг доречний»? Здебільшого качки використовують цей напис, тому що бачили, як його використовують інші, отже, припускають, що це частина ритуалу продажу вживаних товарів.

На мою думку, писати «торг доречний» — це помилка. Власне, це одна з тих речей, які робити не можна! Чому? Запитайте себе, про що дізнається покупець, побачивши напис «торг доречний»? Як мінімум про те, що ви погодитесь на меншу суму, ніж £5 500, причому до того, як він почує, що ви можете розповісти про комерційні характеристики стану автомобіля. Для орла це звучить як музика.

Це однозначно послабить вашу позицію як продавця. Замість того, щоб думати, що за можливість придбати автомобіль за вищу ціну, ніж £5 500, потрібно змагатися з іншими, тепер потенційні покупці знають, що ви нервуєтеся, адже можете не отримати за нього і £5 500. А кому це на користь, крім, звісно, потенційного покупця?

Вказавши «торг доречний», ви послаблюєте свою переговорну позицію, повідомляючи, що ви готові продати автомобіль за меншу, а не більшу суму, ніж £5 500, ще до того, як дізнаєтеся бодай щось про готовність покупця придбати її, хоча жоден орел, який себе поважає, не видасть вам таку інформацію. Це щось на кшталт мати перевагу 40:0 в тенісі на початку гри. Може статися так, що покупцеві вкрай потрібно купити цей автомобіль, щоб виконати зобов’язання перед родиною; можливо, це вже п’ятий автомобіль, який він сьогодні оглядає, і в нього залишилось мало часу. Для того щоб це була вигідна покупка для вас обох, вартість може становити £5 500 або навіть більше.

Перемовники не можуть читати думки одне одного; вони не знають, під яким тиском перебуває інша сторона, тим більше до того, як вони зустрінуться і проведуть переговори. Після того як вони встановлять контакт і почнуть розмову, у них буде можливість сформувати більш чітке уявлення чи припущення про обставини, у яких перебуває їхній співрозмовник. Вони можуть використовувати оманливі маневри, щоб приховати факти, якими інша сторона могла б скористатись, якби їй було відомо про них.

Тим часом, повідомивши у своєму оголошенні «торг доречний», ви зробили те, чого не зробили б після початку обговорення автомобіля. Уявімо, що ви не написали в оголошенні «торг доречний», тоді чи почали б ви розмову з потенційним покупцем з твердження, що ви хочете отримати £5 500, але готові взяти менше? Звичайно ні! Тож навіщо повідомляти йому про це до того, як ви з ним зустрінетесь?

Завдяки напису «торг доречний» покупець дізнається дещо про ваше ставлення до продажу — ви не очікуєте отримати за автомобіль £5 500. Очевидно, наступною його думкою буде: «На скільки продавець готовий знизити ціну з £5 500?» Ви створили дисбаланс комерційної інформації на його користь. Навряд чи він скаже: «Я готовий заплатити £5 500, але я також можу заплатити трохи більше», чи не так? А якби сказав, ви (припускаю) запитали б: «Наскільки?», правда ж? Оскільки про силу переговорної позиції можна судити з відносної готовності торгуватись, якщо ви зазначаєте, що «торг доречний», остаточна ціна, на яку ви погодитесь, імовірніше, буде більш вигідною покупцеві, ніж вам, за умови, що він здійснить покупку. Для орла це надзвичайно приємно.

Досвід показує, що покупці часто ігнорують запрошення, закладене в написі «торг доречний», і таки платять заявлену ціну! Очевидно, вони качки, а не орли. Качки з-поміж покупців не розуміють підтекст цього повідомлення і таким чином дають продавцеві, який спіймався на гачок, можливість втекти. На жаль, качкам не варто сподіватися, що їхні помилки під час переговорів виправлять своєю поведінкою інші.

Питання, чому покупці припускаються цієї помилки, може бути предметом дослідницького проекту для соціологів, які шукають застосування для своїх умінь, або для психологів, яких цікавить аномальна поведінка, але мова не про це. Якщо для орлів ціна £5 500 є прийнятною, можна припустити, що вони готові заплатити вищу ціну за цей автомобіль; можливо, ви захочете обміркувати цю думку на дозвіллі.

Коли ви бачите будь-що з поміткою «торг доречний» поряд із заявленою ціною, ви одразу ж розумієте, що, яку б ціну не було вказано, максимальна ціна, на яку розраховує власник, нижча за заявлену, а «цінове дно» для нього ще нижче. Ви не дізнаєтеся, на яку ціну він може пристати, поки не спробуєте запропонувати кілька низьких цін (пам’ятайте про правило Джека!). Можливо, ви п’ятий покупець, з яким він сьогодні зустрічається, але інших покупців він втратив, і тому готовий погодитися на нижчу ціну, адже час, відведений на продаж, уже вийшов. Рано чи пізно спливає час для будь-якої угоди, і може статися так, що для продавця цей час сплив під час вашого огляду автомобіля. Він вжив фразу «торг доречний», що є ознакою аматорського підходу качки, тому сміливо можете показати йому, як слід вести справи. Насправді ви зробите послугу для нього і для ширшого кола людей. Додаткова знижка — це ваша винагорода, а йому дістанеться безкоштовний досвід, або, як іноді кажуть:

Коли людина, у якої є гроші, зустрічає людину, у якої є досвід, той, у кого є досвід, отримує гроші, а той, у кого є гроші, дістає досвід.

Так, це жорстоко, але це спосіб показати, що означає вчитися на власних помилках. Найлегший спосіб навчитися для вас — спробувати вести переговори без написів «торг доречний», або, якщо ви щось купуєте, — спробувати шокувати продавця стартовою пропозицією. Станьте орлом, не залишайтесь качкою!

Якщо ви запитаєте у качок, чому вони вказують у своїх оголошеннях «торг доречний», у відповідь отримаєте численні пояснення такого типу:

«Мені потрібно було більше місця, а воно заважало»;

«Мені потрібні були гроші для купівлі нового»;

«Я просто